第006章 请带点节奏

    酷哥遇到了过去叫外卖的老顾客，如果回避不了，又何必回避？

    酷哥直接回答说：“是的，我做过外卖，那是在勤工俭学的时候。”

    若云见大家瞧不起酷哥，有点不悦，于是就把话接了过来说：“穷人的孩子早当家，学生时代，我也做个家教，这没有什么吧？”

    若云这么一说，大家也就停住了嘲笑。

    蔡老板咳了一下，大家像是听懂了，不再作声了。

    蔡老板的开场白开始了：“无关的话题就不要说了，咱们言归正传。今天请来了酷哥先生，虽然是一名小将，但我也是认为，人不可貌相，海水不可斗量。相信酷哥先生经过对本厂的考察后，会搞出一套符合本厂特色的营销方案，或者叫营销模式。下面，酷哥先生有什么问题可以提，在座的都是本公司高管，有营销副总、技术总监、财务总监、客服总监等，他们都是本公司的骨干，也是跟我摸爬滚打多年的伙伴，只要酷哥需要什么资料和数据，我们一定尽力配合。”

    蔡老板说完就看着酷哥。

    酷哥第一次在这么多人的面前讲营销项目策划，不紧张是不可能的。但是，酷哥的心理素质好，很快调整了自己的心态，沉着地讲出了第一句话：

    “刚才大家对我重点关注床头柜爆出了嘲笑，使我一下子看到了病床市场的问题所在。下面我要向在座的前辈问一个问题，假如，一张病床，你如果做出与别人不一样的功能或者特色，你认为还有可能吗？”

    在座的人被问住了。大家相互看看后，目光落在蔡老板的身上。

    蔡老板逼得说实话了：“病床这种产品虽然也归类于医疗器械类，其实就是住院部里摆放的一个专用家具，品质和功能大家都差不多，你有的功能，大家都有，你有的特色别人也有。病床这个东西，它本身没有什么科技含量。所以，大家在竞争时，只有拼价格和材质，售后服务也没有什么差异，坏哪儿，就换哪儿，甚至是终身保修。我们公司的价格总是最低的，因为我公司是残疾人企业，有许多优惠的税收政策，再加上材质也过得去。如果说我的病床与别人的区别，就是在价格方面有优势，其他，倒也没有什么了。”

    酷哥说：“是的，没有差异化的产品，仅仅靠打价格战是没有胜算的。如果招标方与某个投标方有私下的利益捆绑，那么，你报的最低价会被直接出局。你不但不能中标，反过来会有一些人认为你在搅局，自己败下阵来，还没有落得好的口碑。”

    大家不说话了，戳到了痛处，包括蔡老板也认真地听着酷哥的剖析。

    酷哥说：“现在的招投标市场很微妙，竞争激烈。有时候嘛，中标还要看运气。如果中标要靠运气，那我劝你不要去投。运气不能作为一个公司的管理水平。

    当然，有没有运气？有，如果，中标公告中排序第一的人出了问题，那该项目就依次排队给第二名了，你说，这是不是运气？你如果每次都是碰运气，那你的企业就完全没有计划了，守株待兔的故事不管由谁来讲，谁也不会有第二次幸运。

    因此，产品的特色，绝对不是产品功能的特色，还应该有营销模式的特色。”

    蔡老板打断了酷哥的发言说：“你讲的这些，都是市场中存在的问题，我们也了解，所以，我们也急需新的路径。请问酷哥先生，你有路径就直接说，别绕弯子了。”

    酷哥一笑：“我不是绕弯子，是想阐明一个道理，既然投标的项目难做，那么，为何不去做不需要投标的项目呢？”

    酷哥环视一下四周，没人回答，只是吃惊地看着酷哥。

    酷哥继续说：“不需要投标的项目有没有？有。一是采购标的在50万元以下的项目；二是非花钱购买的产品；三是民间个人消费品。”

    蔡老板插嘴说：“这些都是小项目吧？我们作为一个专业生产病床设备的公司，如果只做这些小项目，恐怕其发展，充其量也只是一家不大的个体作坊，这与我的初衷相违背，有点不甘心。”

    会上又是一阵附和的笑声。

    酷哥也对蔡老板笑了笑说：“蔡老板说得好，别的老板也是这样想的。其实，民间病床消费是巨大的，但是，对病床这类的用品，消费观念还有误差。现在，很多的厂家也在盯住这块市场，据说，收效也不是很好，主要是远程的售后服务难做，加上众口难调，顾客难以侍候。

    如何解决这个问题？

    我查阅了一些资料。目前，我国已经进入了老年人比例过大的年代，估计60岁老年人的有2.6亿以上，占18.70%，这些人步入老年后，为了健康，还是愿意改善自己的生活条件。特别是行动不便的老人，也迫切需要一张家用护理床。

    遗憾的是，当这些老人还很健康的时候，他们都不愿意为自己去添置一张护理床，等到动不了的时候才想买。这就是现实。

    为何他们明明需要，又为何不在事前购买呢？

    这就是一个消费的观念问题。目前，众多的厂家，都把这种床叫家庭护理床，或家庭多功能床。这些厂家知道，它的直接消费者就是老人。

    想想看，如果你是个老人，会对这种床感兴趣吗？

    老人在家里，每天睡一张病床是不是有点不吉利？起码，心里不好想。

    假如我是个老人，我也会这样想。

    所以，这种床在生产设计时就要导入一个吉利的理念，因为，床是要卖给老人用的。

    我建议，这种床不能叫家庭护理床，也不能叫老年多功能床，这种名称让人一听，就有抵触心理。我还没有老呢，就先给自己买张病床。

    所以，我认为，要改个名字，叫如意健康床，让你睡的踏实，睡的更香。

    而且，这种床也不能设计成病床的样子，不能在两侧设有护栏，床头也不能有明显的升降摇把。

    这种床就只能设计成普通的床。只要有起身、翻身、坐便、移动的功能即可。

    我们的销售目标对象是中年人，而不是卖给老年人。

    可能你要问，中年人需要吗？

    是，中年人需要给他父母买的。有了这张床，作为孩子们，一是有了孝心，二是给自己减少了不少的麻烦。

    改变消费理念，让中年人有认知度要比让老年人认知要容易得多。

    同时，我们的床卖出后，你还要给消费者一个无后顾之忧的措施。那些老人走了，床就成了多余的怎么办？

    好办，那就是，我们可以折价回收。

    对于厂家而言，这些床都是钢构的，回收后再翻修喷漆，床又是新的了，而材料成本降低了很多。”

    讲到这里，会议室内有些耳语声。只见蔡老板也在给身边的技术总监耳语。

    酷哥停顿了一下，看着他们的表情，知道他们听懂了。

    蔡老板露出了笑容。他问：“酷哥先生，如果这样，那我的产品就要大改了。”

    酷哥说：“是的，不但产品式样改了，销售模式也改。改了，产品就可以重复使用了，销售也可以多次销售了，公司的成本也降低了很多。这样一改，你就有了个人特色，产品差异化就形成了。”

    销售总监问：“这样，会不会也容易被别人模仿。”

    “肯定会，但是，你得知道，从此，你已经永远地走在别人的前头，你还怕竞争吗？”

    会上爆发了一阵笑声。这种笑，才是一种肯定的笑。

    酷哥又说：“一个制造企业，对相关联的产品，不需要做成大而全，有一两个自己的拳头产品就够了，你的市场就有了。这就是我设计的走一条不用招标的市场模式。

    我们的产品卖出去了，资金回笼秒到，不用怕别人欠债不还。”

    这时，高飞在一旁看着酷哥，并且悄悄地给他使眼色。

    酷哥没有理会。

    高飞干脆给酷哥发一条短信：

    “注意带一点节奏，不能和盘托出，给自己留点余地，他们还没有与我们签订策划合同。这种核心思路，签了合同才能告诉客户。”

    酷哥知道高飞发来了短信，他看都没看，继续讲解他的下一步的策划。

    高飞急地跳脚。