第十九章 好闺蜜谁买
“业外也不失为一个选择。”吴芳想了想说：“本身这东西就属于新事物，目前行业很窄，可选面不大。 这个汉河应该也能理解，同行有多大难道他们不知道？应该没有给你这方面的硬性规定吧？” “那倒没有”许静赶紧说。“不过，这寻访面可太大了，总得有个方向才好，不然小妹岂不是要累死在这五天里？” “先找电子、电器这类接近的行业呗。而且，你不能看到个销售就抓过来问一通，那真要累死了。” 吴芳开导地说：“你瞧，销售和销售不同，卖优盘和卖主板的差很多。 同样出货一个亿，前者出货数量可能是后者的十几甚至几十倍，你得考虑甲方产品和价值，然后看有哪些产品是和汉河的产品定位、客户定位比较接近的，只需要和这类企业的人选沟通就行了。” “嗯，这个我发现了，其他顾问也是这么说的。”许静点头：“另外师傅总说我找低了，层次不够。 所以我想来问问你，企业销售怎么才能看出高低来，销售负责人的人选如何区分他的能力是一般还是不凡呢？通过业绩难道还不够吗？” “这个嘛……。”吴芳思索片刻，缓缓开口说：“要看从什么角度说了，企业规模不同，产品不同，客户不同，对高级销售负责人的评价标准也不同。不能单纯看销售额，因为卖口香糖和卖电脑你没法比，它不在一个级别上。 虽然卖东西的方法都差不多，无碍乎经销、直销这些，可十万箱口香糖的价值怎么也比不上十万台电脑吧？卖电脑呢，又不如卖时装。 就说你师傅喜欢的杰尼亚男装，一身下来最少也要一万五六，那可比电脑贵，而且利润也高，店铺环境也极好。 所以要同等规模、同类产品和近似客户群体的企业之间，从团队收入、毛利率、利润比上才可以可以比较出高低。” “要这么说，那倒可以理解。”许静眨巴着眼睛似有所悟地：“人家汉河做面部识别系统，软硬件下来可贵呢，听说地铁用的闸机一套下来，光硬件就要两万。 地铁各出口少说需要放四、五套吧？加上软件、培训费、维护费、升级费，抵得上多少台电脑了？ 而且朱总产品线里有一部分还采用了洛可可的工业设计，人家追求的是高级、是时尚、是潮流，他的目的就是要做行业里的杰尼亚啊！” “洛可可，设计闸机？”吴芳也惊讶了，眼瞪得溜圆。 “嗯，银色拉丝，带摄像头的平板小屏幕，防撞的边角弧度设计，可漂亮了！” “这个朱总有意思。”吴芳想想笑起来：“如今市场上人脸识别产品属于稀罕物，他这样做应该有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且还给其他竞争者树立了难以模仿和超越的榜样。” “你倒理解他，他手下可不这么想，都暗地说他老糊涂了、瞎花钱呢。” “他的销售总也这么说？” “高总嘛嘴上不说，但行动很诚实。据说产品上市以来一年也就几百万的销售额。他心思还在老产品上，对人脸识别就抱怨什么不熟悉、不好卖、市场冷淡等等。” “那都是借口！”吴芳摇头：“虽然新生事物需要市场培育的过程，但任何产品只要存在就有道理。 除非它根本没市场或者那市场需求是虚假的，否则一定能卖！我猜朱总不会那么傻，连市场都没搞清楚就花大代价设计、研发、生产吧？ 估计这高总是没理解朱总意图，不了解产品和市场需求，还可能缺乏商品的销售方法和渠道，抱残守缺不肯接受新事物。 从这个意义上来说，他的眼界、胸怀、学习和接受能力、开拓进取能力，算不上是个合格的销售管理者。 你问什么是好销售或者高级的销售？ 我个人觉得，应该是那种什么都能卖、看任何商品都可以判断出利润和市场关系，然后瞬间想象出自己发挥的空间的人。 或者换个说法，是看到商品，经过了解和判断能够知道其价值是否值得自己拼搏，并且因为即将获得的利润和回报两眼可以放光的那种人。 至于卖的是什么，口香糖还是带面部识别功能的闸机，那是次要的。 重点在于对产品、市场、利润、回报的敏感度，以及对自己手头人脉、渠道、供应链、营销方法合理运用的想象、把握和控制的能力。 优秀的销售管理者，其实团队业绩只能做参考。 以我的体会，业绩和不同人的努力、付出有很大关系，但更多和我刚才说的这些软性素质有关。 身为销售团队的管理人员，需要具备一切销售所必须具备的优秀品质。 比如我们经常笼统地称做‘销售感’的东西。无感的销售即使十分努力，恐怕也做不出带感销售的一半业绩来，而且越做差距会越大。 无感销售会把任务恨得牙痒痒，而带感销售比较轻松甚至可以超额完成。 同样，无感的销售团队管理者与带感的相比，其团队对产品核心竞争力的理解、信心、竞争意识，乃至最终的结果都会相差很大。 这就是差距，也就是你说的普通和高级的区别吧？” 这番话说得许静连连点头，满脸敬仰。心想果然是销售总监了，说出来一套一套的。想到这里便又问：“你上次说人家答应给你升职，把那个‘副’字去掉，兑现了没有？” 这时小钉钉满头大汗地跑过来，喊她mama讨水喝。吴芳取出她专用的小水壶递过去，看着女儿卖力地喝着，笑嘻嘻地回答：“兑现啦，立了功他们总得有点表示嘛。” “立什么功？” “咳！”吴芳从钉钉手里接过水壶，嘱咐她两句，等孩子跑远了，回过头来说：“帮公司要了笔四百多万的欠款。” “怎么回事？”许静好奇，一般来说这种事情应该轮不上吴芳亲自出马才对。 “有个南方的公司。”吴芳平静地说：“刚去BD的时候我和老板很说得来，两家一直合作得不错，他几次请我去家里吃饭做客，慢慢就熟了。 我和他儿子小老虎玩得不亦乐乎，那小家伙肥肥的可好玩，就是天天父母难得陪，所以特黏人。今年初突然他家开始欠账，超期半年后我们派人几次三番去催都没结果。 于是我自己登门拜访。他知道我是干嘛去的，说我现在没钱你白来。 我说我也体谅你，咱们合作挺好，我想你也不会赖账，不过不知道你是不是有钱的时候能第一个还给我们公司。 他说你不相信我，我也没办法。我就开个玩笑说：那要不，我把小老虎抱走带他回去玩几天，等你款到了我再把他送回来，这样我对领导也有个说法。 他撇嘴说我是他爹，你算哪壶，他怎么可能乖乖跟着你走？ 我就问小家伙说‘老虎，阿姨带你去北方玩好不好？’那娃说‘好啊、好啊！’。” 讲这里吴芳突然不说了，“格格”笑着看许静。 许静睁大眼睛：“他居然愿意？” 吴芳叹口气：“跟着他爹有什么趣？反正也是成天把他丢给保姆，连打个招呼都少见，孩子慢慢就没感情了。 可大人不同啊，他爹听完立马脸就绿了。” “然后呢？” “然后？然后就没有然后了呀，三天以后款就回来了呗。” “哎哟我的天，真没想到你还会来这手！”许静抚着胸口眼睛依然睁得老大。 “经历多了呢就知道要留一手。没经验的销售当然想不到优质客户也会赖账，但我必须能做这个设想，否则公司雇我是做什么用的，因为我比他们长得好看人家就必须听我的吗？瞎扯！” 吴芳不以为然地摇头，忽然听到女儿叫自己，忙朝她挥挥手。 许静单手托腮，侧脸看着她。看着看着忽然心里生出个念头来，把自己吓了一跳，但是认真思考起来，越想越觉得可行！ “想什么呢，被吓到了？”吴芳见许静不吭声了，推她一把，笑道：“不过这种招数不能轻易使，遇到心眼小、做事狠的，弄不好杀敌一千、自损八百，那就得不偿失了。 要看人下菜碟，还要拿捏好不能玩脱了……。” “姐……。”许静轻轻叫，可又没继续说下去。 “什么，什么？”吴芳伸手点她额角：“死丫头，你想啥呢，要把我卖了是不是？” 许静“嘿嘿”地笑，赖皮地抱住她胳膊轻轻晃动：“姐，你看我入行也不容易，你就……舍生取义，要不，奋不顾身，救小妹一回呗？” “好哇，原来你这个是鸿门宴，还是我自己掏钱！” 许静连忙道歉，叽叽咕咕做了许多哀求，大意是自己老是找不到拿得出手的人选，眼看“大限将至”惶惶不可终日，所以没办法了才想试试把闺蜜请出来凑个数云云。 终于吴芳叹口气说：“念在你这么诚恳，而且那朱总也算是个有趣的人，也罢！凑数就凑数呗。再说了，还不知你那个师傅看不看得上呢。” “那说好，如果我师傅看简历点头了，你可得真的去面试！” “傻丫头！”吴芳又点她一指头，咬牙说：“我要去面试，就和那朱总狠狠地要个高价，叫他赔我今晚的损失！” “啊？”许静咧嘴，心里计算下吴芳现在的大致收入，顿时觉得有点慌：“你、你、你今晚的损失，好像没那么大吧？” 话虽说得狠，吴芳还是很快把自己简历做好发过来。许静依托她的简历做人才推荐报告，她做得非常专注和认真。 不仅因为这是帮自己的好闺蜜做事，而且她心里知道，除了吴芳长得漂亮、硕士学历，还有目前从事电子行业，拥有良好业绩之外，其实对于面部识别也是门外汉。 据乔苹果分析，非业内人士推荐往往会被质疑业绩和学习领悟的能力。 许静需要在这方面做足功夫，才敢把吴芳的资料呈现到魏东桌前。 她还需要提供些资料，让吴芳充分了解汉河的现状。 当然，人家也不傻，吴芳答应会同时学习面部识别相关的知识，并且从私人渠道等各个角度调研汉河公司以及朱总本人情况，为可能到来的面试做好准备。