第三百三十一章 讲一讲销售技巧

    李若禹把这些后世混凝土专家们总结出来的经验和理论，提前讲给公司员工们了，这就等于让公司员工在营销工作中，在销售谈判中赢在起跑线上。

    ******用崇拜的眼神看着李若禹道：“李总，那你再给我们讲一讲营销的具体方法和技巧呗，以后我们就在灵活运用。”

    李若禹笑道：“好啊，今天就借着这个机会多啰嗦几句吧。混凝土不同于一般消费品，一般的广告、宣传、让利、打折等促销方法对于混凝土来说效果甚微。人员推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一个人也许很本身有很多的优点，但如果不严格要求，不进行持久性的学习，那也会落伍。业务知识、销售技巧、责任心、正确的回款理念都是要不断强化。”

    “混凝土搅拌站要建立培训制度和良好的激励制度。在培训过程中回款技巧的培训其实要比销售技巧的培训更重要。建筑市场拖欠货款是普遍存在，并有越演越烈的趋势。没有回款的营销不叫营销，叫奉献爱心。企业是不是慈善机构，企业是要赢利的，所以咱们的销售人员要牢记在无论在什么时候回款重于销售。确保真正经营成果最有效的战略就是先下手为强，采取最快速的收款行动，先拿先赢，谁的资金收回的最多最快，谁才是市场中真正的赢家。”

    “我们要时刻灌输业务员一定要有不达目的誓不罢休的精神，同时要界定该客户是否真的有钱不还、恶意欠款，在催要之前预先做好对付各种借口的准备，同时要求业务员必须清楚欠款单位的付款程序、签认程序、习惯付款日期、结算周期等。充分熟悉对方的结算程序，对于对方的大多数借口你可以马上识破。并要求业务员向对方做出约定，我们决不食言，你也应该说话算数，比如说，我公司承诺的垫资部位未达到之前我公司决不要求贵公司付款，但达到付款时间规单位必须付款，这样作对客户是一种无形的压力。同时送达法律文书及催款函进行催要，并请客户签认回执为证。要求对方首先写下分期付款保证书或还款计划，这样做既能给对方施加还款压力，又能保证诉讼时效的连续性。”

    李若禹一气讲了这么多，会议室的每一个人都是既震惊李若禹的学识广博，又震惊于他讲的很切合实际，甚至有人在想李若禹从来没有搞过销售工作，怎么会懂得那么多，难道这就是天才？无师自通？

    李若禹接着讲道：“在对业务员的管理中要时刻强调业务员团队精神，一些重要的回款户，销售经理应亲自和业务员一起与客户进行洽谈磋商，不能让业务员感到是在独自打拼、孤立无助。群体也许只是人的简单组合、表现出的可能是一种混乱、一种无序；但团队则有极强的思考性、合作性，团队本身就是一种竞争力的体现！企业中存在着很多部门，部门本身是个小群体，若干各小群体组成一个大群体，如何使小群体变成小团队，大群体变为大团队呢？自主的思考和有效的沟通是两个必须的条件。”

    “企业中的员工大多数不会缺乏思考力，关键在于是否去运用及运用到哪里去了？企业中人员的权利、薪酬、考绩、晋升、调派都是由领导决定，所以会把领导看得非常重。尊重领导本无可厚非，但如果发展到眼里只有领导的指示，而实际上却对其他部门的需求、对客户的需求反应迟钝，那部门和部门之间就有了无形的隔阂，有了沟通的断层；部门之间互不买账，动不动就要领导出来协调，这样的模式还如何去参与激烈的市场竞争呢？”

    “所以我们管理团队的思考方式应从产品销售向客户营销过渡，从以领导为中心，向以客户为中心转变。强调每个人都应时时思考客户有什么需求，思考如何改进自己的工作以尽量满足客户需求。各层管理人员也应该想想下属员工提出过什么方法，讲过什么想法，注意鼓励下属多参与工作的分析、建议，从而培养员工的自主思考性。”

    “除了经常性地思考客户需求外，部门之间的有效沟通也是极其重要的。但在实际生产过程中，沟通常常会演变为一种责任的推卸、一种相互的指责。出现问题时，第一反应的不是想应该怎么去解决，而是先说这不是我的错，然后马上想这是谁的错，谁该为此负责。挑毛病谁都会，但进而再跟进提出合理化建议的人就寥寥无几了，这能算作有效沟通吗？”

    “沟通双方不以个人利益为思考，而是以解决问题，满足客户需求为出发；提出问题的同时，提出自己的合理建议，注意多倾听对方的原因，共同配合，协作改进，牢记在谈到公司任何部分时，只有一个代名词我们，因为只有牢记我们，才能成为真正的团队。”

    李若禹侃侃而谈，他感觉自己又回到了前世，担任总工的时候，在公司培训员工、在行业协会、到大学里培训的时候，那种当专家的感觉。虽然是有些啰嗦了，但对公司员工进行必须要培训也是公司发展的重要一环，一个公司如果不进行有效的培训，那么员工的工作能力得不到提高，公司的发展后劲就会不足，李若禹还想着建立一家跨国的大集团呢，所以现在就开始着手是比较好的。

    说到这里，李若禹又道：“大家可能还不知道，其实咱们的第一个客户，是朋友介绍过来的，而非咱们的销售人员去谈的客户。这就要说到关系营销了。咱们商品混凝土行业，其实比其他行业存在更多的关系营销。客户是企业的上帝，关系营销的目的不仅是争取客户，更重要的是维护住客户，因为维持一个客户的成本是远远低于开发一个客户的成本，而有价值的忠诚客户对企业的贡献比例是很大的，混凝土搅拌站不是仅与客户进行简单的一次交易，而是要与有可能或得利润的大客户建立长期合作的关系，所以提高客户忠诚度是企业的重要任务。”