第七卷 商业帝国 第四百五十二章 挫折
h的几天行程李云的时间安排得都很满不但参观了位于h和华东的销售网点而且到了几个重点地生产工厂去参观一些的情况都非常得令他满意以前对于天讯的了解不过是放了报告上面的直到亲眼得看到才现短短的几年的时间天讯已经从一个小公司展成为了一个通讯行业的骄子国内的市场占有率越来越高同时品牌的知名度也不断的提高二 不过这几天的行程里面李云有些感觉到国外优势品牌的强大国外品牌他们形成的时间并不是一天两天的特别是摩托罗拉早中国的传呼机时代甚至开始的对讲机步话机等领域就已经进入了中国诺基亚进入中国的时间虽然晚点但是也进入中国好几年了凭借着优质的服务和贴近人心的设计逐步的赢得了市场。 天讯公司能够这一年多以来占据到国内市场的第二的位置很大程度上是因为他是中国人自己的公司而且质量服务上面不低于国外的品牌不然的话天讯公司这样一个成立不久的公司虽然有以前一些电子和通讯公司作为基础但是还是太差了能够取得这样出色的成绩不得不说是一个奇迹。 其实大部分中国人还是比较支持国货的不过国货的质量和服务有着这样那样的问题没办法之下才选择国外的产品如果真和天讯公司这样质量服务不低于国外一线品牌而且又是中国人自己的公司的话。肯定是选择国货了当然了一些死盯着国外品牌认为国货不值一提的除外了。 这几天地时间里面李云对所见所闻都非常的满意这次的h之行还真的是来对了短短的几年时间里面。天讯公司的技术转化为生产力的度不断地加大而且研的能力也远远地过了国内平均的水平就算是和世界一流比起来都不遑多让。中国人从来不缺乏创造力和创精神他们缺乏的多的则是提供这个创造力和创精神地环境和制度只要环境和制度配合了。的思路将源源不断。 纠停留的后一天里面天讯公司的会议室里面。李云见到了负责全国范围里面6个大区地销售负责人这些销售精英们以往都分别自己的区域里面做基本地销售工作。很难聚集到一起不过这一次趁着产品的推广活动他们终于聚了一起探讨一下关于销售的问题。 先报告的是负责华南区地销售经理王德昭。这位年龄35岁左右的年轻人是公司的销售骨干典型的南方人地样子个子不高但是一脸的精明虽然是第一个言的但是却从容不迫。 华南区是目前中国达的地区一直是所有销售的重点地区手机的销售也不例外各个公司华南区都布置了精兵良将而王德昭加入天讯公司以前就是销售业中间知名人物他以前从事的保健品销售创造了那个行业的销售纪录加入天讯公司以后让整个华南区的销售活了起来业绩增长的度一直是全公司第一的。 王德昭先介绍了一下华南区的基本情况这些都是报告中间的数字李云基本上都知道了对于记忆力很好的他没有什么鲜的东西优点和增长说完了之后王德昭并没有坐下而是有些犹豫的看了冯宏锋和王选才一眼有些欲言又止的。 冯宏铎也不知道王德昭想说什么前面并没有和他们通气难道是华南区出问题了不应该啊如果出了大的问题的话他们应该早就知道了和王选才交换了一下眼色冯宏锋对王德昭说道：“王经理不用顾虑什么李总虽然是总公司领导不过他也是精通销售的我们公司的不少策略都是他成立的时候留下来的有成绩要说有不足也要直说说吧。” 王德昭看到冯宏锋和王选才都同意了这才放开了说道：“好的李总冯总经理其实也不是什么大的问题公司的业绩一直增长但是我现现的增长度越来越慢了开始我觉得是销售人员没有上心或者是哪个环节出现了什么问题后来调查了才知道并不是这样的销售人员非常的努力投入也不断的增大就是效果并不如我们预料的那么的好。” “销售额增长越来越少不会吧报表上面并没有显示到啊。”冯宏锋疑惑的问道。 “这个额度不大很容易就忽略掉的我也是一个意外的情况下才现的不过近这一两个月特别的明显。”王德昭肯定地说道顺便拿出来一份报表旁边的投影机上面展示给了大家。 大家都是销售方面的冯宏铎虽然不是专精这个的但是也很明白稍微的计算一下果然如此特别是近的几个月销售额的增长下降的很少了按照这个度恐怕过不了几个月就会出现零增长甚至负增长。 “怎么会这样呢其它区域里面有没有类似的情况。”冯宏锋有些疑惑的问道这样的情况可能是市场饱和的情况下才会出现的但是现的天讯公司也好中目的通讯业市场也好远远没有到饱和的时候是不是其他的环节出现了问题。 其他大区的经理显然没有想到会问到这个问题不过他们都是销售的高手各个区域的销售数据都自己的脑子里面记着呢简单的比照了一下就会现到底有没有很快的几个经理通过计算把自己区域的情况报告了出来。结果让人感到不可思议华东华北东北等区不同程度的出现了类似地时间其中以华东和华北为明显东北变化不大而西北和西南则是持续了原有的增长度。 他们通报着数据。李云心里也考虑这个问题到底出了那里如果说公司本身出现问题那么销售额不会这么的高。难道是天讯公司的销售瓶颈到了只能达到现的这个数据么。 正考虑着的时候李云突然间注意到作为事情的提出人的王德昭。他地脸色很平静并没有其他人的着急状态。心中一动这个王德昭既然提出了这个问题看情况早一个多月前面就知道了肯定是有过一定的调查的。说不定已经现了问题地关键。 想到这里李云说道：“王经理你既然已经现了那么为什么会出现这样的问题。应该是调查清楚了吧？” 李云的话立刻引起了众人的注意所有人都把目光投向了王德昭就连是王德昭本人也不由小小地吃了一惊看来这个总公司的李总处理问题上面还真地有一手不然不会这么年轻就管理这么大的一家公司他还以为这个李总是蒙父辈福荫的收起了心中的轻视心理顿了顿然后说道：“确实是这样地我现了问题之后很快的作了调查不过调查结果却令我大吃一惊。” “怎么了？为什么会是这样？”冯宏铎问道。 “其实结果很简单所有的消费者都有一种惯性的心理一直消费了一个公司地品牌之后不出现什么大的负面消息的情况下换的时候很大一部分还是选择旧有的品牌虽然其中有一部分选择了其他的品牌但是这个部分还是太少。以前我们总是考虑到我们是国产品牌相同质量和服务的情况下绝大多数的消费者都会考虑我们前面的业绩增长也证明了这一点不过现我才现以前我们公司业绩的增长很大程度上面来源于潜客户对于前客户这样的考虑是正确的不过现潜的用户已经基本上开完成的潜用户还需要时间的积累和其他老品牌争夺旧有客户的时候不可避免的就出现了这问题了。” 品牌的习惯性问题听了王德昭的话李云沉吟道这个以前他就曾经考虑过了不过天讯公司的业绩不断的提升让他放下了这个问题看来这个问题不是没有而是还没有到时候。这个王德昭倒是一个人才不但能够提前现问题而且还能把问题的前因后果调查的这么的详细。 “不知道王经理有没有解决问题的方法呢？”李云继续地问道如果连解决问题的方法都能够找出来的话李云对于王德昭的评价将会上一层楼的这可以目前对品牌大的考验其他外部条件差不多的情况下惯性是选择的唯一条件。 “暂时还没有不过我觉得目前国内的市场已经差不多饱和了特别达的华东华南华北潜的用户培养起来需要一定的时间同优势品牌的竞争也需要时间投入和产出已经不成比例我希望公司能够进一步的拓展思路开拓的市场。” 开拓的市场么那不就对外出口了有意思看着信心满满的王德昭李云心里面不由得把对他的评价有调升了一个级别看来他不但心思缜密而且眼光也不错开拓国外市场是李云成立天讯公司之后就定下的一个大的方面不过当时的他考虑到先把国内市场稳定住了考虑国外市场的事情毕竟国是基础别你国外没有占领住后院又起火了那就得不偿失了不过现天讯国内的展势头还可以此时开拓国外市场也不是不可以但是天讯公司国际上面毫无知名度这是一个大的弊端虽然收购了马克尼公司也接受了马科尼公司的市场不过马克尼公司英国的形象不是很好又被中国公司收购虽然上半年常识性的投入了一部分手机产品但是销售的势头并不如想象中的那么地好总之开拓国际市场难度较大。 王德昭虽然提出了开拓国际市场的想法不过李云没有吐口其他的诸如冯宏锋王选才也都没有说话这件事情就这么过去了接下来没有什么特别的地方介绍了销售的情况各大区的基本情况。有什么需要总部这边支援的诸如此类的种种会议很快就开完了。 其他人走后李云特别地把冯宏锋和王选才留住了。冯宏锋和王选才知道李云有话要说都停住了脚步其他人出去之后李云问道：“宏锋啊。刚才华南区的王经理说的那个开拓国际市场你是怎么考虑的？” 开拓国际市场。并不是一件容易地事情李云非常得清楚但是刚才的会议上面座的都是一线的销售人员。不方便表露总公司地意图以免影响军心虽然李云很想说但是还是忍住了。直到结束之后才询问冯宏铎。 这一年多以来冯宏铎也尝试着开拓国际市场先当然是英国和欧洲亚洲的周边市场也尝试了一下不过效果不好这一直他心中地疙瘩当李云问起来的时候他有些不好意思地说道：“李总我这方面做得不够好不过下半年我会继续努力的。” “好了国际市场开拓的难度我当然清楚各个国家都有不同地条件和习惯不是那么容易的我们起步就晚难度当然大了不过虽然失败了但是应该有些教币吧我们失败的原因主要有哪些？” 李云的大度冯宏锋松了一口气李云重视国外市场地开他当然清楚早公司刚刚成立的时候李云就定下了这个方略再说了总公司的几个不同的子公司比如天堂公司梦想基金等等国际上面都是赫赫有名的不过通讯业不比别的中国公司世界上面又是以制造和加工文明的这等高科技的玩意别人都不认可零零星星的卖出去点连运营费用都不够。 “李总主要是知名度和产品的认知度不够我们先期进入的几介市场比如欧洲市场除了英国有马克尼公司的那点底子销售的业绩差不多以外其他的都很低。” 知名度和认知度这确实是一个难题国际上面知名的公司或者是由于机缘巧合或者干脆就是时间的积累才达到现的程度让一个公司成立之初就扬名全球当然不可能了一个产品对方都不知道哪怕你再好也没有人买现早已经不是酒香不怕巷子深的那个年代了任何一款产品都需要宣传。 “宏铎有没有做宣传？” “李总当然有了不过效果并不怎么样。”冯宏铎小心翼翼的回答道。 “效果不好是不是产品的问题还是习惯的问题？” “不是产品的问题也不是习惯的问题我们进入这个市场之前都做过各方面的调查这些方面没有问题一些购买了我们手机的人对我们的手机的评价也是正面的不少消费者都是回头客或者购买者介绍来的。” “这样啊那为什么广告的效果不怎么样？” “李总由于我们是刚刚进入市场的所以一些重要的媒体和重要的时段还没有投放广告我们是不是加大投入。”冯宏铎有些试探的提议道。 加大广告的投放确实是一个办法不过李云非常得清楚广告不过是一个方面对于一个公司来说加大广告的投入恐怕是效率比低的如果运气不好的话盈利也许连投入都收不回来不过要让他经历时间去等也是有些不甘心了这就是矛盾的所了。 “广告投入的事情还是缓缓现我们公司的基础不足贸然的加大广告投入未必可以起到很好的效果我们考虑考虑别的方法其他的方法你们考虑过了么？” 冯宏铎和王选才同时摇摇头看来是没有什么别的办法的了李云稍微的有些失望难道现真的要慢慢的等等到大家认可了产品品牌效果出来了再说么时间对于他来说越来越少了真的这样的话他很不甘心的。 李云心中暗暗地念叨知名度和认知度这两个概念现的社会中间这两方面是容易也是难达到的有时间一个简单的运作就可以把他们提升但是有时间甚至付出了巨大的努力效果都不是很好真的要论起来的确需要时间和质量服务来积累口碑慢慢地树立起品牌但是这个时间李云并不想花费到底怎么做好呢突然间梦中不经意的一个闻李云的心中闪过他的眼前一亮兴奋得说道“我有办法了。”