喵呜凑字数
序 竹子生在W市长在江南，B市读了大学后，进入家在全球财富五百强上排名前五十的跨国公司C.B.集团工作。竹子很本份，踏踏实实地在公司里干，没打什么其它念头，两年之中，竹子分别在配电产品部门和照明产品部门工作。 C.B.集团是典型的美国公司，竹子在C.B.中呆了两年后的看法是，这个公司就是特和谐，管理层用复杂的流程控制雇员，员工被复杂的流程搞得焦头烂额，因此根本没时间搞小动作。员工之间没什么尔虞我诈，没人会因为你的工资比他高五百元而拿白眼瞪你，你的经理也不会嫉才妒能而不教你东西，反正在这类公司里，你的升迁总是很缓慢，只有跳槽才能让你的薪水大涨。 竹子做了两年，从开始的产品经理助理，做到了产品主管，虽说TITLE（头衔）变了，实际做的事情却和以前一样。 C.B.集团中的级别划分同很多外企一样。首先是根据头衔大略地分为普通员工、经理、Director，而后细分，普通员工分为六级，经理分为五级，Director分为三级，数字越大级别越高。 竹子工作两年当上主管后，等级是普通员工的第四级，月薪四千二。其时竹子二十四岁。 C.B.中，经理甚至Director多是体恤下属的，普通员工之间也不划分所谓的三六九等，你很能看见一个工作五年的资深员工同个实习生勾肩搭背。竹子觉得这样的环境好，因为她就是不知道怎么应付他人挑衅的一类女孩。 但偏偏却有无礼的人，有次竹子跟同事吃饭，一群人嘻嘻哈哈包了车去朝阳区的西迷魂阵（贵州菜系饭店），竹子一眼看见多了位不认识的男子，于是问朋友，那是谁。 朋友回答说是新来的北区销售，名叫孙永红。竹子听过就忘。 到了西迷魂阵，门一打开，孙永红见到门口站着的小姐，立马就大声嚷嚷开：“这个地方怎么感觉到了夜总会啊。” 竹子一看服务员，只不过穿得红艳一点，并没什么暴露的，她立马就对孙永红印象不好。 吃饭期间，孙永红坐在竹子左边，竹子故意不同她说话，孙永红却显得满不在乎，同全桌人聊得热乎，左右逢源。竹子努努嘴想你有什么了不起，结果对方还真有点本事，曾经是施内德电气的资深销售，在销售行业做满六年，C.B.把他请来后，给的指标是两千五百万。 竹子虽然还不喜欢他，却不敢小看他了。到吃得差不多，同桌的话多起来，孙永红问竹子的薪水是多少。 竹子老老实实回答说：“四千多吧。” “呵呵，有点低吧。”她不好意思地笑笑。 谈到工资，竹子的心里稍稍有点小失落，一来因为她的大学是所重点学校，同学们毕业后就多找到五千左右的工作，而她刚进C.B.时的工资才三千七；二来她觉得C.B.的薪水涨得有点慢，班级同学们在工作两年后工资加了一千多近两千，她却只加了五百元。 C.B.给普通员工的薪水低，在C.B.中已达成共识，而C.B.每年的工资制订都根据当年雇员所在国的GDP情况，竹子生不逢时，她后一届的应届生员工比她多出差不多一千。每当和同事谈到工资，竹子总忍不住吐吐苦水，同事们也很明事理地表示同情。 竹子没想到，孙永红在听了她说的话之后的第一反应竟然是立刻露出看不起的眼神。 “四千？你从学校毕业几年了？”他翘着二郎腿问。 竹子说：“两年了。” “才两年啊。”孙永红晃着腿说，“工作两年，四千多，公司对你很不错啊。” “什么？”竹子怀疑自己的耳朵，认为自己该不是听错了吧。 C.B.给普通员工的薪水少，这是行业内公认的，基本上在校园内的学生都知道，别说孙永红这样有六年多工作经验的了。竹子莫名地看看同事，后者倒像没听到孙永红说的。 孙永红把搁在筷架上歇菜的筷子随意地捏在手里，居然摆出说教的姿态：“应届生啊，什么都不懂，基本没什么用。” 竹子听了脸色立刻有点尴尬，心想孙永红怎么这样说话。 孙永红的话还没停，他像是不了解竹子的心情，说得愈发起劲：“就算过两年，学到的也很少。你们都还差得远。公司给你四千二，实在是对你很好了。” 竹子震惊得说不出话来：她也知道自己该学的有很多，但这样说话的，无疑很不会做人。 孙永红似乎还没完：“我觉得，对像你这样的应届生新人，公司就算一分钱不给你招你进来，你也应该觉得很荣幸。” 竹子的脑袋嗡下响了，她的身体愤怒得想喷火，她的喉咙干涸得想咬人。 “才不是呢，你是不知道现在的市场情况怎么样了…..”她想争辩，却被坐在右手的朋友一把拉住。 竹子窝火得厉害，剩下的时间里，她想勉强笑，却实在笑不出来。 她的工资已经够少，虽然是四千二，扣除税和四金后只有三千五，其中房租得去掉一千，交通和吃住占剩下的三分之一，她在每半年又会寄六七千元给家里，身边余下的实在太少。 现在国内的生活成本越来越高，竹子在B市属于异地，没有一份还算可以的工资，怎么能生存得下去？！ 如今却有人说这个薪水少得应该、少得有理，看他的姿态，似乎这份薪水还不够少，还应该更少，怎么让竹子不觉到忿忿不平？！ 竹子恨不得痛骂孙永红一顿，把他从自己的身边踢开，再也不看见他。 “公司招你们进来，因为你们每个人都优秀，你们并不是在二选一中脱颖而出的，而是在五个、七个竞争对手中胜出的。”在竹子进C.B.的第一天，公司的业务总监就在新员工欢迎会上对包括她在内的新员工这么说。 在孙永红的话后，竹子感觉前所未有的热血沸腾。她认为孙永红看不起她，不仅因为她是个新人，还因为她是个女人，所以他才在她面前摆起老资格。 竹子有点热血沸腾，她的好胜心从没这么强过….. 第一章 就像竹子的名字冯笕竹中的第三个字那样，她清秀、她善良、她的姿色在整个公司中算是不错，但她的性格却有点弱。所以虽然受了大刺激，竹子仍旧没拿定主意是下一步怎么办。 B市是中国行政中心，在全国地图上位于北方，竹子为了拿到B市户口，很费力在学校争了几个竞赛奖，而且她的男朋友也准备在B市扎根，要让竹子下决心离开真的很难。假如留在B市，竹子有两个选择：一是继续在C.B.电气的产品职位上，维持现状；二是转去做销售，无论是在C.B.还是在别的公司。 S市是竹子的第二个选择，竹子也考虑去S市做销售，那儿同为南方，同竹子的家乡W市不过一个多小时的火车车程。S市是全国经济中心，无数外资从S市涌入国内，有大把的机会，重要的是哪儿离竹子家太近。 W市是竹子的第三个选择，选择W市的唯一个原因是：那是竹子的家。 竹子拿不定主意，于是找张菁商量。 张菁是竹子的男朋友，在某个航空航天研究所担任研究员，两人的恋情维持了四年，从大学时直到现在，竹子觉得这份感情有点坚如磐石不可分割。 张菁是纯正的西北人，在内蒙古呼和浩特念完大学后，考到了竹子所在的大学读硕士。竹子念大三时，作为勤工助学，她每周三天在图书馆三楼做科技书籍区图书管理员，张菁那时正在忙着小论文和毕业论文，隔天就在图书馆碰见竹子，竹子对他很好奇，张菁研究导航制导专业书籍，竹子就研究张菁，研究来研究去，研究出感情来了。 孙永红事件发生后，竹子就直接向张菁表达了自己的想法：“我准备去做销售。” 张菁一听吓了大跳：“为什么去做销售？” “我现在的工资太少了啊。”竹子搬出自己那丁点儿工资给张菁说事儿，“你的工资也不高，况且我们俩的单位，工资增长幅度都太小了点儿。照这样下去，我们什么时候能买得起房子啊。” 张菁的脸上有点挂不住，他觉得竹子是在看不起自己，当即反对：“我不同意你去做销售。” “为什么？”竹子的心里其实已经敲定做销售的想法了，区别是在哪儿做，张菁反对她做销售，让她格外吃惊。 张菁却稳绉绉地说：“你不适合做销售啊。” 竹子有点犯迷糊，却仍旧尊敬张菁，她问说：“你怎么就知道我不适合做销售呢？” 张菁仿佛认定了竹子不能做销售：“你和我印象中的销售完全不像，你不会和客户死缠硬磨，你不会讲价，你也不懂得怎么欺骗客户。总之，你的性格就是不适合做销售。” 张菁这么一说，竹子反倒冷静下来，她小心思考了下自己的欠缺后，正色向张菁发问：“坦白说，你真觉得我的性格中有缺点让我不适合做销售吗？” 张菁又被竹子的认真劲下了一跳，他清楚自己其实不懂什么叫销售，于是立刻对竹子说：“我不懂销售，但我有种说不上来的感觉，你的性格真不适合做销售。” 说完后张菁感觉有点尴尬，于是整晚上不说话了。竹子同张菁吃完饭走路回家时，觉得格外迷茫。她再跟讨论，张菁却只是说不想让竹子做销售，别的一概不提。 竹子没办法，只能在回家后打电话给老爸求援。 冯爸爸叫冯楠，曾经是国营工厂的副厂长，曾经是国家第一批拍到美国学习的工程师之一。他在退休后宝刀不老，虽然在距离上相隔十万八千里，却总能给竹子些启发。 “我想去做销售，老爸。”竹子对冯楠说。 冯楠没给结论先发问：“做销售很苦，这苦是没做销售的人想象不到的，你能承受吗？” 竹子坚定地说可以。 冯楠又说：“如果你做销售，一定要在跨国企业做销售，跨国企业的销售更适合女孩子，你能做到吗？” 竹子也说可以：“现在的C.B.集团就有很多机会。” “那很好。”冯楠平稳地说，“假如你要做销售，还是来S市吧，那里距离家里近，做销售实在太苦，没个安稳的后盾不行。” 竹子想想张菁，心说这个死硬派一定不允许她去S市，于是告诉冯楠：“爸，这个等等再说吧。” 竹子觅了一个月，在公司内部觅了个空缺：特种光源全国销售代表，给个中国老板戴查韦汇报，BASE在B市。 戴查韦手下带二十个人，成天忙得不可开交，没空管教竹子。每次竹子有意识地找他，他就给竹子安排个地区，告诉竹子去这块地区做做看。 经理的人很NICE，只是没时间管竹子而已，竹子向他提出要求的那天，经理立马给了她些指导，并且给了她第一个ASSIGNMENT（工作安排）－－－－－辽阳。 那日正好是竹子二十四岁生日。 第二章市场很大，但是没生意 刚开始的两个月里，竹子觉得自己真有点碌碌无为，头一个两星期，销售戴查韦安排竹子去辽阳，竹子在辽阳呆了一个星期，回来后告诉戴查韦：“辽阳市场很大，可是没生意…..” 戴查韦笑笑没说什么，又安排竹子去青岛，竹子到青岛呆了两个星期后，回来又无奈对戴查韦说：“戴查韦，青岛的市场很不错，但也没生意。” 戴查韦又是笑笑，问竹子每到个城市是怎么做的，竹子告诉戴查韦： “我每次去你布置的城市前，会先在B市做好准备工作。” 戴查韦好奇地问：“你会做哪些准备工作？” 竹子回答戴查韦，她会在B市花费大约两天时间，通过网络上的资源查询目标地的公司，而后根据号码一家家打过去约定会面时间，大约打通了一百家后，就会停止联络，第二天启程。 比如去青岛前，她会根据网络上的资料找到一百多家潜在客户，尔后去青岛，一一和那些客户见面。 “一百多家客户，你会见多久？”戴查韦又问。 “大约一天十家，两个星期差不多全拜访完。”竹子说完，又担心地问了句，“我觉得这有点像扫大街，可是我没办法，手上没一点资源。” “这是正常的。”戴查韦却很有意味地盯着竹子说，“我们当年也是这么做的。” 竹子很好奇当年是什么时候，“这么做的”又是怎么做的。 戴查韦于是告诉竹子，他刚开始做销售是在95年，当时他效力的公司刚进中国，没一点客户资源，他所能做的事情也就是以下几种： 第一种方法是，到目标地比如重庆、常熟那儿买本电话本，然后返回B市，根据电话本上的打过去约客户，约到一百多家后停下，乘火车去重庆或常熟，一家家客户拜访，大约一个月后完成拜访回到B市，继续根据电话本上的号码打。当时互联网不发达，根据电话打是最有效的方法。 “事实上大客户的电话都在电话本里，就看你是不是能找到。”戴查韦很自信地告诉竹子。 第二种方法是，到那些商业楼里，照着底楼的公司牌，看准了哪家公司有潜力就走进去。 竹子从戴查韦的话里得到了信心，至少自己走过的路是戴查韦曾经走过的，戴查韦也同样有打电话扫街的过程，况且她拜访客户的速度似乎比戴查韦还要快一些，戴查韦两周拜访五十家，她两周能拜访一百家，看似更有效率。 戴查韦的第三个ASSIGNMENT是让竹子去淄博，竹子花了更多精力和时间，最后仍然不得不垂头丧气回到办公室告诉戴查韦： “淄博市场还是很大，可仍旧没生意。” 竹子以为戴查韦会看不起她，因为在四个月里，她一个客户没谈下，一个灯泡没卖出去，甚至连她自己都有点灰心丧气。 没想到戴查韦却很安慰竹子地说：“接着你去S市吧。” 竹子担心地问S市很多行业，很多区域，该着重做哪个方面。 戴查韦说了句很让竹子震惊的话：去S市的P区看看有没有机会吧。 竹子看过报纸，知道S市的发展很大，浦西区浦东区的发展都很好，唯独P区是赤裸裸的待发展地块，据说在P区除了荒草什么也看不到….. 第三章平地上竖着块易郎达的牌 竹子乘飞机到S市，如她所料，在长江入海口处、长江三角洲上的这个城市很繁华很璀璨，竹子光走在大街上就能看见大把的机会，但是没用，因为经理让他做P区，那就意味着别的区的生意她不能碰，兴许公司里有别的销售做上了。 虽说S市的位置很黄金，但竹子搜索网络后，却没有找到任何关于S市P区的招商引资信息，或许是大家的眼光都集中在那些开发有一定基础的地块上。竹子向S市当地人打听，得到的信息也都是：P区就是块荒地。 竹子不敢把这个答案带回去交给经理，因为她已经跑过三个地方、连续四个月没有一笔消息了，她不知道别的销售是不是也这样四个月没生意，反正她认为自己很失败。 她叫了出租车到P区，出租车停在段土路上不愿往前开了，竹子于是下来漫无目的走。 平路上的石子有点磕脚，竹子觉得这跟自己参观过的破旧的、工人工资在九百的、地上到处是玻璃渣的灯泡厂差不多。竹子穿的软底鞋，走在废墟路上，顿时很有点受罪。 走了大约两公里后，竹子眼前一亮。 她看到平地废墟上竖起来的一块牌。 她立马就兴奋起来，回到酒店时她虽然极疲累，但心情无比得好。 莱恩.俾斯麦是易郎达公司中国区市场开发经理，易郎达是家在欧洲著名的灯具生产企业。莱恩先生奉总公司总裁的调配来中国做BD（BUSINESSDEVELOPMENT，业务拓展），寻找与国内公司合作或是单独建厂的机会。 经过实地勘察和分析后，莱恩先生觉得独立建厂、利用中国市场的廉价劳动力做灯具生产再供中国市场或出口回欧洲的提案最具吸引力，他通过国内的办事员办妥了前期事宜，坐等破土动工。 这段时间里，他总去衡山路特定的两家酒吧逛，意大利老乡开的餐厅的座椅都被他坐烂了。百无聊赖时有人打手机，莱恩莫名地接起来，一刻钟后莱恩在离住处不远的咖啡厅见到了约他见面的女孩。 竹子今天的发型是做过专门处理的，烫弄得特别有层次立体感，专业和成熟是莱恩先生对她的第一印象。莱恩很快打开话匣子，他发现女孩的英文很不错。 “你怎么找到我的？”莱恩先生很好奇竹子怎么找上他，因为他在中国举目无亲，唯一一个相熟的国内办事员也在替莱恩先生办妥手续后华丽丽地去了美国，他实在想不通面前的可爱女孩怎么找到他。 莱恩先生还惊讶地问：“我还只是刚来S市，连厂房都没建起来，你怎么知道我们公司。” 竹子用早就准备好的说辞告诉莱恩：“我代表的公司是跨国大企业，在全球都有生意，美洲欧洲和亚洲，易郎达也是大公司，欧洲的市场最好，其次是美国，所以我时刻关注贵公司的动向，知道您来公司也是前几天的事情，我觉得已经太晚了，您的手机号码我是从您的欧洲总部获得的。” 刚来中国的老外毕竟单纯，莱恩先生没分析下竹子的话就相信了。 竹子心中在苦笑说：“我也没办法，整个就是一大块平地，我能看到的只是平地上竖着的一块易郎达的牌。” 莱恩先生很诚恳和实在。由于他是竹子第一个深度接触的老外，因此在之后的很长段时间里，竹子一度以为所有老外都像他那么诚恳和实在。 莱恩先生问竹子是不是住在S市的，竹子说不是。莱恩先生就有点失望，他接着告诉竹子，S市P区的厂要在一年后才建起来，要谈灯泡的OEM（指ORIGINALEQUIPMENTMANUFACTURE）就等到一年后再来吧。 竹子表面上说好，但在接下来的四个月里，她每个月都会摆出几天专程从B市飞S市，陪莱恩聊天解闷。她发现莱恩先生真的很无聊，不仅无聊而且可怜，一个人在异地举目无亲，由于语言不通，连生活都有些问题。 竹子的流利英语在这时派上了用处，她给莱恩解决生活困难，告诉莱恩怎么在个典型江南城市里生活得有滋有味。 莱恩也没让竹子吃亏，五十岁的他有丰富的行业经验，老外不像中国人喜欢跳槽，莱恩这二十多年的职场生涯总共就为两家公司服务过，三十五岁前做销售、三十五岁后做市场开发，他的经验丰富得竹子想象不来。 第四章老板要走怎么办？ 莱恩先生是意大利人，但他会说英语，语法也极其地道。竹子教莱恩乡土人情时偶尔教他些中文。每次莱恩都忍不住赞叹中文的博大精深，竹子问为什么。 莱恩先生回答说：“你学英文这么快，每天能掌握二三十个新词汇，我学中文这么慢，一天十个生词都学不会。” 竹子乐坏了，莱恩用这种逻辑推演得出中华文化和中华语言的博大精深倒也不离谱。但竹子也没忽略英文的些精髓，有时英文表达力没中文这么强，有时英文却很简单明了，竹子觉得WANT和NEED这两个词就格外贴切。 WANT的意思是想要，由心而发想得到。 NEED的意思是需要，对某样东西有需求。 两个词的意思完全不同，但偏偏这两个词很重要。因为人们并不一定会去购买他们需要的东西，但大部分人却会购买他们需要得到的东西。 竹子觉得，这就像女孩子们，明明在衣橱里挂了几十件衣服，其中的百分之八十一年只穿一次，但每一次上街仍然会买下看中的好款式。还有逛超市的计划原本是买促销牛奶，不过促销牛奶没了所以没买成，却买了巧克力果冻雪糕一堆闲食。 而如果是某件东西是需要，那么购买者大都会衡量经济能力后量力而行，但如果你对某件东西是希望得到，那么你即使没钱了，也会设法购买，用别的方式，比如信用卡、借贷等。 竹子把自己的见解给莱恩先生解释了遍，莱恩先生很有心得地说：“那可不一定。在我们国家很多小孩很聪明，他们明明是WANT某样东西，比如玩具，但他们会对我们父母说，他们是NEED那样东西，于是我们就会为他们购买，买了后才发觉被骗了。” 莱恩先生慈和地哈哈大笑，说他拿孩子没办法。 竹子却不解地问莱恩：“小孩怎么能骗人，你们不教育小孩子要诚信吗？” 莱恩开朗地笑：“只要不是太过分，忽略也就算了。” 竹子也轻松笑说：“这么放松啊！易郎达难道没有诚信协议吗？” “有诚信协议。”莱恩先生说，“但我相信就算没诚信协议，所有的欧洲企业都会遵守诚信协议。” 竹子立马觉得有怀疑，因为她所在的C.B.集团有诚信协议，协议最基本的是不能同客户去夜总会也不能送客户超过两百人民币的礼物，但就算有协议，据竹子了解，几乎所有销售都不管诚信协议地进行销售行为。竹子于是不相信莱恩的话并且问他为什么。 “等你有了一定的销售年资就知道了。”莱恩没看不起竹子的意思，只是凭自己的经验告诉她事实，“让你不得不违反诚信协议的企业都靠不住。” 两年之内，竹子没想透这话的意思。 而在这个时候，发生了件让竹子很头疼的事情：戴查韦走了，临走时带走了团队的另外两个人，唯独剩下竹子一个人，正在S市的竹子慌了神，恨不得立马就飞回B市去。 第五章第一部分企业忠诚度 竹子首先给戴查韦挂去电话，问他为什么要走，戴查韦开门见山就对竹子说： “竹子你也别做了，跟我一起走吧。” 竹子丈二和尚摸不着头脑，问戴查韦为什么这么说。 “竹子，你是个努力的SALES，你比任何销售都更努力也愿意吃苦。”戴查韦很具煽动性地说，“但C.B.的经营状况很有问题，两三年内肯定会有大的变故。” 竹子听不明白，她只是个新人，两年工作经验，她知道就算公司在一年内发生变故，对她影响也不大，毕竟她这个级别是最好跳槽找工作的。两三年对她来说太久远，根本就来不及考虑这么长久以后的事情。 戴查韦又说：“竹子，你刚做销售没多久，你没有大项目整个运作的经验，你也缺乏同客户长期关系的经验，所以你不清楚对客户来说最重要的是什么。事实上，对客户来说，供应商的稳定很重要，如果被客户得知供应商内部总出变化，怎么能让他们相信供应商能按质按时供货呢？” 这话让竹子有点动心了。但戴查韦却很恰到好处地打住了，给竹子留下了个大尾巴。 挂了电话后，竹子对戴查韦的话始终耿耿于怀。莱恩看到了竹子的心不在焉，问竹子发生了什么。 竹子说：“莱恩，很遗憾，我老板走了，可能会来新老板，可能会结构调动，我也不清楚，以后我是不是还有机会负责你的业务。” 竹子心事重重问莱恩：“莱恩我很想做你的生意，但也许没机会了。” 莱恩很不理解竹子的想法，于是便问：“怎么会没机会呢？你不是也没跳槽吗？” 竹子想到戴查韦的话，心里一慌对莱恩说：“也许我过不了多久也会离开现在的公司了，究竟去哪个行业还不确定。” 莱恩被竹子的话闹得糊涂，他摊着手问竹子：“JESSICA，我不明白这是怎么回事？你疯了吗？在我们国家，C.B.是大公司，没人会想从C.B.跳槽出去的。你为什么要跳槽呢？是因为公司给你减薪了？还是公司对你有了歧视性举动。” “没有减薪，也没有歧视我。”竹子说。 “那你为什么会有离开的想法呢？这太疯狂了，我不理解。你现在刚开始工作两年，即使你跳槽了也不过做和现在差不多的工作，你的积累还不够，你还有很多要学，为什么就想到要跳槽呢？” 竹子接着一问：“莱恩，你这样说的确没错，但是，如果公司出现了问题，我们没工作了，那怎么办？” “公司就算出现问题，也不会不考虑员工的。”莱恩说，“这就是为什么在我的国家，很多员工都会在一个公司呆十年二十年，有的甚至一辈子。” 竹子只能用自己的思维方式告诉莱恩：“这是在中国，在中国跳槽是平常的事情。况且一些在国外很厉害的跨国公司，在中国并不成功，经常做结构调整，妨碍了员工的发展。” “竹子我还是不明白。”莱恩很滑稽地耸耸肩，“究竟是因为员工频繁跳槽导致了公司的不稳定，还是因为公司的不稳定导致了员工的频繁跳槽？” “JESSICA，在我们的国家，像你这样年龄的雇员，正是表现员工对企业忠诚度的时候。”莱恩最后说。 莱恩的话让竹子感触很深，竹子甚至感觉脸红，觉得自己的职场价值观不正确。 之后，戴查韦打过两次电话给竹子，挖她跳槽，竹子不为所动。 果然在两个月后，亚太决策层宣布特种光源销售部门解散，本来归属在特种光源销售范畴的产品，分别打散归入到各个区域里，竹子没了老板。考虑到竹子在加入销售部门后七个月没做一张单，人力资源部的蒋晓燕给了她两个建议，一是回到她擅长的产品部门，二是继续做销售，但职位的地点在S市，这是唯一的空缺。 竹子当即决定S市，她太想证明自己的能力、也太想做销售了。 第五章第二部分和善型和分析型 竹子从S市回B市前，首先去了趟W市，到家里找父亲谈了话，冯楠对女儿的选择表示支持，并对竹子说：“你的确该趁着年轻时多走走，多了解这个社会。” 竹子反问：“你不担心吗？如果我BASE在S市做销售，很可能我连回家的时间也没有了。” 冯楠一点也不意外，他对竹子说他都知道：“销售可不是容易做的，无论是你管一个城市还是一个大区，” 竹子很感动，觉得有个这么了解自己和支持自己的父亲真幸运。 “你的男朋友支持你的这个决定吗？”冯楠又问。 竹子说：“还没同他沟通过，最近我忙他也忙。” “多跟他谈谈。”冯楠提醒道，“男朋友的意见很重要。” 竹子答应着，心里暗暗思忖，假如张菁能有冯楠一半理解她就好了。她回到B市后，同样在第一时间约出了张菁，对他说明自己的决定，张菁果然很不满。 “这么重要的事情怎么不同我商量？”他很无礼地责问竹子。 竹子在张菁面前向来好脾气，照旧和颜悦色同他讲道理：“我也没办法啊，谁叫我们公司结构调整呢？假如没有结构的调整，我不还好好地BASE在B市做销售吗？况且去S市做段时间也不是坏事，至少可以多了解些别的城市的情况吧。” “可是你怎么会想到要去S市呢？我们都在B市生活了这么久，早就应该习惯了B市的生活，为什么会想要去S市工作呢？S市有什么好的呢？”张菁不依不饶地丢给了竹子一堆问题。 “S市的经济发展快啊，机会也多。”竹子辩道。 “B市的机会也多啊。”张菁说，“而且B市的发展比S市只快不慢。” “S市是贸易中心城市，B是是政治中心，S市的项目更多啊。”竹子说。 “政治中心同样有很多项目啊，何况零八年有奥运会，那是吸引无数人的大投资。”张菁反驳。 “可S市有市博会啊，同样有很多建设采购项目机会。”竹子刚说出口，突然之间哑巴了，因为S市的市博会是在二零一零年，距离现在太远了，她无意中把把自己想长时间留在S市的心声透露了出来。 张菁没生气也没发怒，只是不说一句话地对着竹子看。 张菁是个敏感的人，竹子觉得张菁肯定察觉到了那个意思。 “还有什么理由吗？选择S市而不是B市？”张菁过了很久才问。 竹子没法回答，她也没法讲出相对于B市，S市究竟有什么优点。可能S市距离家近一些，但仅仅这个没法解释竹子强烈想去S市工作的愿望。她只感觉S市像块磁石，散发着无穷无尽的吸引力，但她不能明确这吸引力是什么。B市的空气干燥，到了十月份时会有大风沙天，竹子对风沙天始终不能适应，但这也不能成为她离开B市去S市的强有力依据，因为S市属江南，江南的梅雨天无穷无尽，竹子也讨厌。 竹子沮丧，不知道怎么能把问题同张菁说明，恰巧这时公司给新入职销售安排了销售培训，竹子旁听了培训，培训讲师把人的性格分为四种，分别是分析型、友善型、控制型和影响型。竹子做了测试，她的性格是友善型的。 讲师又教了怎么对应不同类型的客户、同事或者是朋友，使用不同的方法进行沟通。比如同分析型的客户沟通，你举个强有力的例子给他，比煽动型和控制型的话更有用。 竹子给张菁做了这个测试，测试显示他是分析型的。 竹子于是用课上的知识来说服张菁。 第五章命中注定的第一单 竹子重新同张菁谈：“张菁，我真的很想做销售，况且这不仅是我的心理需求，也能满足我的物质需求。我们不得结婚吗？结婚不仅要买房子，还要准备给宝宝的奶粉钱，不知道你算过没，假如我们明年年底结婚，那么大后年能有宝宝，那时候宝宝的奶粉要多贵？一桶要好几百元了吧。那时你的工资肯定会涨不少，但我的工资呢？假如我总在产品部门做，我的工资一定涨得不快，况且我怀孕了休息，竞争力一定小很多，我得为那时做准备。” 比起上次，张菁有点服气，竹子认为是奶粉钱的警告起了作用。 “既然做销售势在必行，那么接着就是选择做销售的地点。”竹子接着分析，“我们公司有个销售，也是年轻销售，在B市做了两年多，没好的表现，转去S市做了一年，立马就成了东区的TOPSALES。B市隶属于北区，北区所有生意好的地区，都已经被北区那些销售分完了，剩下的都是不大出单的地区，我想这就是那位销售在北区不容易出单的原因。S市在东区，东区销售少，没法照顾到所有有生意的地方，所以我一个新人去了会有更多机会。” 张菁听了有点儿不为所动，兴许是觉得竹子的分析不到位。 竹子便拿出易郎达的例子给张菁说：“就拿我在S市P区的生意说，那里还是一栋厂房都没有的平地，但却是S市发展的重点地块，未来有很多公司厂房会建在那里，机会就起来了。在S市P区，我至少有一单是稳的，这单的采购意向约在大半年后，一年三百多万，假如我被划在了北区了就没法做，假如我在东区，这单就一定是我的。” 竹子信心十足地挺了挺腰，表现出志在必得的模样。 张菁还不相信地问了句：“你真搞定了这么大的单？” “当然！”竹子兴奋地说，“老外可跟我在一起呆了好几个月，他来中国举目无亲，身边就我一个英文讲得好些的，产品价值加上关系，这单不会旁落。” “一个老外和你成天候在一起？”张菁不满地嘟囔了句。 “你想哪儿去了。”竹子叫道，“他可五十多岁了，那是我职场上的导师。” 张菁支吾了两句没再说。 竹子又说：“B市是行政中心，关系错综复杂，假如是在B市做销售，没有关系不行，我却偏偏没半点关系。S市就不同，我们C.B.的策略是由北向南，S市属于刚刚照顾到的地方，那里的势力划分还不明确，我还有很大机会，况且S市是金贸中心，在那做生意，关系当然也重要，但价值占的比重也大。” 竹子一口气说完，她从没做过这么长的演讲。讲完后竹子松口气，看着张菁的反应。 “好吧，你去吧。”张菁想了想说。 竹子怎么都觉得他的语气有点怪，但竹子也没多想，就当是她已经借助性格分类模型说服了张菁。 离开B市前一周，竹子在自己的住处艰难地打包，整理出的杂物总共有八个大箱，她心疼地惦记自己在B市六年存下的心爱万物，挣扎着是不是要把它们寄到S市去。 “全都搁到我那儿去吧。”张菁说。 竹子犹豫了下，还是把所有存物分成两份，一份不常用的搁在张菁家里，另一份心爱的寄回到W市她的家去，说要永远留存。 去S市前一刻，莱恩特地打电话给竹子，告诉竹子他得回国一段时间，给老板做阶段汇报，并筹备在S市建厂的最后事宜，四个月后回来。 “说不定还会久一些。”莱恩说，“因为九月是我们的休假期，所有人都不工作。” 竹子没法保持平静心态，哀怨地给莱恩说：“变化真大，怎么你也要走了。我真怕生意出了变数。” “不过我仍为交了你这个朋友感到高兴。”她又加了句。 莱恩安慰竹子：“竹子你放心吧，只要你还在这个行业里，我这单就是你的了，这是你命中注定的一单。” 命中注定用莱恩的话说是“DESTINED”，竹子觉得形象。 竹子正式离开呆了六年的B市，把大本营换到S市，她的销售路这时才真正开始，之前的六个多月只不过是培训而已。 用竹子的话说，那是丰盛人生大餐的头盘前菜。 临走前她在B市的季诺同张菁吃了顿饭，坐在雅座区的沙发上，雅座区的沙发背高到能把交谈者完全挡住，环境非常私密，两人吃的是情侣套餐，竹子多要了份甜点和咖啡。餐厅中反复播放的是翻唱情歌。整个B市的季诺里，只有这家有翻唱情歌的原版播放，那是招牌，竹子最喜欢的歌是那首LOVEISONLYJUSTADREAM，后来被刘德华翻唱，歌名是一起走过的日子。 竹子从B市去S市BASE，顺道回自己的家。公司不报销非休假时间的回家费用，所以竹子订了软卧而不是机票，T字头。 一个软卧包厢里有两个人，除了竹子还有个二十八九岁的男人，身高一米七十八左右，聪明的长脸，身体挺结识，不是一吹就倒的文弱书生，穿舒适的软底皮鞋，身上随便套了件格子衬衫，健壮的背影看着有点坏。 男人看了竹子一眼，立马说：“你精神真好，充满斗志的一副气派。” 竹子给了个微笑，告诉对方：“我是做销售的，我叫冯笕竹。” 男人也回道：“我也做过销售，我是裴如健。” 第六章客户像个壶 竹子没在意裴如健说的那句“我也是销售”，在她看来挂羊头卖狗rou的太多，开小店卖雪糕的也叫自己销售、卖发动机飞机的也叫自己做销售，实在不能清楚哪些是真正的销售。 她从包里拿出“猫猫的白领生活”看得津津有味，裴如健问她看的是什么书，竹子把书脊亮给他，裴如健笑笑说： “这本书的作者是擅长的是市场和产品，并不擅长销售，也许只做过不长的销售体验。” 竹子惊奇地问你怎么知道。 “如果不是专擅长市场和产品，怎么能写得这么细节呢？”裴如健说。 他又说：“如果不是不擅长销售，怎么会把销售环节如此简单地一笔带过呢？” 两人聊开来后，竹子兴趣盎然，她发现裴如健也是友善型的，因为双方聊得开心没隔阂，她把关于人性格分类的方法给裴如健说了，裴如健神秘地笑了笑。 “我是所有类型。”他说，“我的自然风格是分析型，尔后在我刚开始做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。” 自然风格指的是天生的性格类型，顺应风格指的是对应人和环境反映出的性格类型。 “啊，明白了。”竹子发现新大陆般地说，“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。” 裴如健一愣，变了脸色，接着开玩笑说你的领悟能力真强。竹子哈哈说谢谢。 竹子又问裴如健，自己看上去是不是块做销售的料，裴如健有点神秘兮兮地告诉竹子，这很难说。他说竹子看上去很稳，也许更适合做一个产品经理，但现在的市场更需要多样性的销售人才。 “做销售并不是只有能侃的人才行，重要的是让客户觉得你可靠。” “能侃当然也很重要，很多客户就像一个壶，你得有技巧地掏，才能从里面掏出内容来。”他又补充道。 竹子再次大笑，她觉得裴如健的比喻很生动形象，联想到裴如健本身，也一定是个有趣味的人。 竹子同裴如健说话多了，方便面在水里泡了这么久早就软绵绵烂糊了，汤也冷了。竹子于是按了门上的服务铃找列车员来换水，过了两分钟开门进来个列车员，问竹子有什么需要她做的，竹子说麻烦你给我换点热水。 列车员走过来拿起保温瓶，见保温瓶里还有大半瓶的水，便问竹子说：“这里面不是有水吗？” 竹子说热水瓶里水的温度有点低。 列车服务员翻眼皮看看竹子，生硬地说了句：“现在的热水都是这个温度，得到下个站才有开水。” 竹子“噢”了声，就着冷汤继续吃面。 裴如健眯着眼睛看竹子：“你一定做销售不久。” “多长时间算久呢？”竹子问。 “通常来说，做销售一年入门、两年到三年在初级阶段、四年到六年算资深，六年以后看你的天赋。”裴如健有板有眼地说，“悟性好，能缩短些时间。” 竹子感觉很好奇：“你怎么知道我做销售不久呢？” “因为你连质疑也不会。”裴如健说，“那可是做销售的第一要责。” 第七章你会质疑吗？ 裴如健接着举了个例子。 他说自己曾干过段时间的电话销售，推销的产品是信友公司的ERP财务软件，电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去，少不了受别人的冷言冷语。 “通常打过去的第一关是对方公司的前台，你问对方公司前台用的是什么财务软件，有没有兴趣更换信友公司的软件，对方当然会直接不会理睬你，很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。 竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿，才能得到有效的信息。” “那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。 “应该从公司的IT、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。 “那么如果公司的IT或者采购告诉你，他们公司不准备换新的财务管理软件，你该怎么办呢？”裴如健又问。 竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了，她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因，于是虚心向裴如健请教，如果是他会怎么办。 裴如健于是告诉竹子他是怎么做的： “我会直接在网络上查这个公司的招聘信息，通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱，大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写，至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐，尔后打电话到公司前台，告诉前台我找人事部的某先生或是小姐，前台八成会给我转接。” 竹子听得入神。 “当我能和人力资源说上话后，我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才，当然我挑选的都是些需要招IT或是软件的职位的公司，对方急于找到适合的人，会对我很感兴趣，我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况，人力资源经理通常是不会防备的。” “当从侧面了解了情况后，我才会去找他们公司的IT经理或是采购经理，比没头苍蝇一样直接去问有效得多。” 竹子不禁佩服裴如健，说：“你是金牌销售吧，金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？” 裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的，一个销售做到后来要想成功，依靠的不仅仅钻营说话技巧。” 竹子吐了吐舌头，裴如健的形象在她心里愈发深不可测，就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻，又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。 “做销售心态很重要。”裴如健说，“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝，无论是大项目还是小客户，客户会以各种方式拒绝你，或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下，拥有一个善于质疑的精神很重要。” 竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。 裴如健举了好些个例子。 比如说你把一个二手房推销给买房人，对方很想买但是想压价，他会用各种方法来迫使你降低价格，比如他会说另一个房产中介那里，几乎相同的地段房型，价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧，既然这样我给你降百分之十”，那样的话你就中了对方的圈套，就失败了。相反你必须去想，对方说的究竟是事实还是编造的，如果是事实，那么为什么另一个中介那里的价格低，是由于房屋质量不好还是别的问题。 又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户，你约他吃饭，他告诉你没空，你不能直接回答“好吧，那么下次再约吧”，你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对，他真的没空又是为什么。 还比如你推销一份保险给客人，客人说他不需要保险，那你就必须分析，他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈，等等。 最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水，列车员告诉你没开水，难道你就没想过，她是不是在敷衍你呢？” 竹子说没想过。 裴如健说：“列车上很少会提供不出开水，莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时，在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看，兴许是刚和她的同事闹了别扭，所以不愿意给你服务了。” “看起来，我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。 “做个好销售，你不得不勤思考，” “天哪，那可就太累了。”竹子感叹说，“总是想着别人是不是在骗你，想着是不是去纠正别人，那日子就别过了。” “做不到这点，你就别想做个好销售，即使你做了销售，你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。 “这是习惯。”裴如健又说，“有些人生来就会质疑，有的人生来只会服从，如果你学不会质疑而只会服从，那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。” 竹子衬衫想了想自己的实际情况，沮丧对裴如健说，她勤于思考，可她不善于质疑。 “那你还是趁早别做销售了。”裴如健说，“没有个质疑的心态，你在销售行业会寸步难行，你会处处碰壁，你会觉得很无聊。” 竹子说才不会无聊，她又补了一句说：“给我做任何工作，都不会觉得无聊。” 裴如健说那可奇了，他从没看到过这样的人。 “我的职场宗旨是，每天都不犯错误，那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误，所以我每天都过得很愉快，也会觉得有趣味。”竹子说。 第八章一天不犯错误，这天就是成功的 裴如健不信地摇头，这种反应态度让竹子感觉不舒服。 “你不信吗？”竹子反问。 “不信。”裴如健说，“如果你是抱着这种心态的，那何必到竞争激烈的跨国公司工作，又为什么要做销售。” “那你还不如找一个安稳的国企，每天朝九晚五的生活很惬意。” 竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会，是国企不能比的。” 裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错，用这种心态工作，怎么能赢得机会？” “机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。 她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑，机会自然而然就会找上你。” 裴如健这下没有反驳。 竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住，而机会通常意味着更有难度的任务，更大的工作量，更负责的人际关系处理。” “我仍旧秉持宗旨，每天都不犯错，那么当更难的任务被我攻克后，更大的机会会找上门来，我就能再进一步。” “机会是给有准备的人的。”她再次重申，“任你波涛壮志，如果平时马马虎虎，对手头的工作趣味索然，上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？” “所以，要想在职场上做出成绩，最重要的是恪守我说的那条，每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。 “你这是守株待兔论。”待到竹子说完后，裴如健仍然毫不客气发表自己的观点。 “不过是创新的、有基础的、引发实效的守株待兔论。”他随后做注释道。 竹子的脸色刚变，就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语，心里倒也颇为痛快。 “你的头脑很清晰，你也很*ART，如果有足够的机会给你，你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说，“如果你能主动寻找机会，那你一定会成功。” 竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。” 火车到S市，竹子独立地拽着所有的行李下车，口袋里揣着裴如健的名片。 第九章超市联络员 C.B.集团有四大业务集团，分别是，在全国的市场分四个大区，分别是北区、东区、南区和西区，照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队，团队里有十多人，分区域销售、经销商代理和大客户销售。 兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好，八个月没有一单，王荣华不很看得起她，于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛超市的供货。 这个职位的名称，应该是KeyAccountSales。 竹子问这个职位的职责是什么，王荣华在邮件里写了个KEYRESPONSIBILITY给她。 一，关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。 二，了解目标消费者的购买心态和行为。 三，根据以上两点的分析结论，制定促销计划与促销管理制度。 四，促销工作的执行和监督，促销期后的效果统计和总结，审阅促销报告报表。 五，培训并监督促销员，统计并在月底支付工资给促销员，计算促销员加班时间。 六，巩固和加深同超市管理层的关系，经常性约见拜访超市管理人员。 竹子迅速回封邮件说老板你说得复杂了，我概括了下总共三点： 一是按时给超市供货，解决超市的抱怨和责难，协调同超市主管的关系。 二是同超市的催款结账，每月要同财务把数目结清。 三是策划和管理在超市的促销活动，安排促销员、制定促销计划等。 王荣华哈哈一笑没说什么。王荣华今年三十五岁，在四个不同的公司有过销售经历，经历得多看得也多，但他没见过像竹子这样第一天见面就顶撞经理的。 “经理，假如我把超市这块做得好，你可要给我加任务做别的哦。”竹子求承诺般地说。 王荣华没立刻回答，想了想又说：“只要你把超市的工作打理好了还有余力，我一定给你安排新的SCOPE（工作范围）。” 看着竹子立马变得心驰神往的样子，老道的王荣华有点从心里看不起她，觉得她没实力还浮夸。 “这几天你先找个地方住下吧，下周一正式上班。” 竹子应了声，向自己的经理告辞，出办公室时，她碰见了杰西卡。