第五部分 第一百四十六章 价格才是主战略

    子第二天照着自己的计划讲，她本是个富于表达力的题又没引起ARGU的内容，回答了几个问题后，竹子便准备波澜不惊地台了，没想到坐在中排站起来个人，他介绍自己是马来西亚的销售，对绣子的SPEECH有疑问。

    绣子一看是个马来西亚人，BASE在马来西亚的销售只有一个，据说是东南亚区的TOP.:.

    “我们公司的产品价格太贵，根据调查，在去年所有项目中，我们的投标价格比最后中标者的价格平均高百分之十二，比施内德公司的投标价格平均高百分之十一，比西门子电气的投标价格平均高百分之八点七。其中一大部分原因在于我们公司的元器件如软启动器和变频器是完全进口的，而我们竞争对手的软启动器和变频器是国产化的，至少也是在日本生产的，所以比我们更有价格优势。如果你面对价格问题，你该怎么办？”

    “因为价格上的劣势而失去的项目太多了，我认为，在我们公司的背景下，价格才是主战略，销售该向产品经理提出意见，PUSH他们和CHALLENGE，使他们加速元器件的国产化，否则我们公司始终只能在跨国品牌中排末位。”

    “对！价格的确是我们公司的弱势。”竹子首先肯定对方的说法。

    “然而，为什么要把价格作为主战略呢？”她随即质疑道，“假如只关心价格，那么临到采购了，把市场上的所有价格做个比较，求最低的不就行了吗？”

    “但客户的确很关心价格。”马来西亚销售有板有眼道，“根据一份客户调查表，客户普遍认为，如果我们的投标价格下降百分之十，会能更受客户欢迎。”

    “这是客户的说法。”绣子反驳道，“客户说的，不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价50%，其实不然，其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面，不信你照着他说的降价50%甚至70%，你看客户还敢不敢买。类似的例子很多，总之，客户一定不会只看采购价格，否则他干脆不会向我们跨国公司采购，直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标，很多看上去是价格上丢失的，但那只是表象，你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手，如果我们的产品价值低，那么无话可说。”

    “你的说法太主观，没什么证据。”马来西亚销售不服道。

    “我说的是事实。”绣子的情绪转化得有点激动有点愤慨，她心说马来西亚销售一定不了解中国国情，事实上，整个亚太区内，中国市场上是最全面最值得参考的。

    “行业内的招标情况，也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中，难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的，这直接引发了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定，就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值，然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法，有谁能知道下次是用哪一种？”

    接着就是颁奖，竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长，虽然在一年内做下的数字不少，但却没有别大区的TOP做得高，她没什么奖可领，于是出了酒店，在不知名的街上逛。