第二百三十七章 另类的营销策略
拥有两百个固定客户，就能够让香奈儿在高级定制的王国里面“唯我独尊”。 这个数量听起来怎么都有点少。 每年去世界各地走红毯的女明星都不止这个数量。 整天争奇斗艳的女明星们，难道不都属于高级定制的“固定客户”吗？ 答案确实是否定的。 女明星身上穿的礼服，有很大一部分都是是属于Ready-to-Wear，就是四大时装周上会发布的那些。 就连不差钱的教主夫人Baby，去戛纳电影节穿的那件Dior连衣裙，也一样属于成衣，而不是高定。 当然Baby不是没有穿过高定，她结婚的时候穿的那件Dior嫁衣就是花了五个月将近1000个工时手工缝制的特别标准的高级定制。 即便是到了教主夫人这样的级别和地位，高定上身的次数也是有限的。 那么，级别更高一些，真的穿了高级定制上红毯的女明星，是不是就属于高定的固定客户了呢？ 答案更是一个大大的No。 大牌女星身上的礼服基本上都是找品牌“借”的。 卖的特别好的高级定制，比如香奈儿，是不怎么会把自己的高定礼服借给明星走红毯的。 除了香奈儿之外，剩下的高级定制时装屋都非常热衷于把礼服借给大牌明星走红毯。 HauteCouture是有“产量”的要求的，每一季都要上那么多的“原创设计”，费时、费钱、费材料不说，高级定制的发布会开完之后，没有人买的大有“衣”在。 把礼服借给大牌明星穿，顺便给自己引来一大波的关注，不管是对品牌还是对明星来说，都是互惠互利再正常不过的事情。 这么做，吸引不到“固定客户”，但却可以吸引那些拿不到任何品牌邀请，也借不到大牌礼服的女明星主动找上门。 为了增加曝光度，这些人是就算自己“砸锅卖铁”也一定要去走红毯的。 这样的人多半都是“临时”属性。 可临时客户也一样是客户啊！ 既然固定客户的增加是相当困难的，那么除了拥有强大高定“固客群”的香奈儿之外，其他品牌的高级定制对临时客户的重视也是无可非议的。 而且，这些“临时客户”，一个不小心，嫁入豪门的话，就还是有可能成为固定客户的。 总之，全球范围内，真正的的高定客户不会超过1500人，这个稀有人群里面，每年又只有不到三分之一的人会下单。 除了设计师和重要时尚媒体的负责人之外，能坐到高定发布会第一排最重要位置的，是更为神秘的、最多不会超过200人规模的高定俱乐部成员。 女明星偶尔坐到高定发布会的前排，是因为名气，高定俱乐部的客户坐到前排，那都是用真金白银砸出来的。 时尚圈封闭，高级定制的圈子就更加封闭了。 既然看似华丽的HauteCouture连盈亏平衡都做不到，那为什么还有那么多设计师，那么多品牌把HauteCouture作为梦想殿堂呢？ 颜滟研究到这里，就开始有点想不明白。 光自己一个人在那里想不明白多没意思？ 颜滟决定要找个人和她一起想。 颜滟打电话和自己的堂哥，说是要探讨这个问题。 她才刚刚把问题问清楚，就被颜凌给打击了一番，说她怎么还没有小时候聪明。 颜滟还很小的时候，就和颜凌说过，长大以后要做品牌的话，就要在温州最繁华的五马街开家店。 颜滟说这句话的时候才六岁，连小学都还没有开始念，也还没有离开过温州，那个时候的颜滟以为，全世界最繁华的地方就是五马街。 “纽约的第五大道、巴黎的香榭丽舍大道、伦敦的牛津街、东京的新宿大街、上海的南京路，这些著名的购物街区上面的旗舰店，有多少是盈利赶得上店租的？连租金都赚不回来，那干嘛还要开店呢？”颜凌让颜滟拿自己小时候就有的智商出来想一想。 颜滟听完这一连串的街名之后也觉得自己有点好笑。 大概是研究过度，“只缘身在此山中”了吧。 高级定制是一种现象级的存在。 工艺复杂、耗时冗长、面料稀有、配饰昂贵、营销难度高、受众群体少，这些都是摆在明面上的。 但在这些显而易见的事实之外，HauteCouture这个头衔，是对一个品牌审美水平、设计能力和制作工艺的最高礼赞。 极其稀有的客户群体，普通人难以企及的价格。 一个既排外又神秘的高定工作室的存在，极大地激发了高定圈外的“普通顾客”一探究竟的购买渴望。 即便品牌的HauteCoutureMaison本身是亏损的，但高级定制时装屋带来的品牌知名度和认可度的提升，又是不能用这些亏损来衡量的。 做高级定制是为了“名”，有了“名”之后，“利”也就接踵而至了。 “普通客户”买不起几十万的高级定制没关系，可以去买两三万的成衣和包包。 成衣通常都会在高级定制的价格后面去掉了一个零，这样一来客户群体就扩大了成百上千倍。 两三万仍然不是觊觎这个品牌魅力大众能够买的起的，怎么办呢？ 再推出几百块价位的香水和彩妆。 这样，一个无比神秘而且高大上的品牌，就变成是大部分人都买得起的东西了。 一层层下来，金字塔顶上的品牌高级定制，带动名，金字塔底部再源源不断地把利往名的方向输送，形成一个良性循环。 金字塔底部的基础足够扎实，才能给金字塔顶部带来足够的支撑。 香奈儿的固定客户是长年累月慢慢累积起来的。 如果你在世界各地包括国内的香奈儿、迪奥的门店，买包包买衣服，买得眼睛都不眨一下，气质又比较合适的话，店员就会问你会不会对高级定制感兴趣。 当然，你也可以主动表达自己对高定的兴趣，这样店员就会帮你和巴黎的高定沙龙取得联系。 预约好时间之后，就可以自己安排行程去巴黎“量身”。 HauteCoutureSalon通常都会提供法语和英语两种服务。 随着中国买家的增多，很多高级定制时装屋现在也已经开始提供中文的图册。 但中国买家仍然不是购买高级定制的主力军。 中东和俄罗斯才是这种顶级奢侈品消费的核心群体所在。 “波斯湾贵妇”这个专属名词，在HauteCouture沙龙有着不可撼动的地位。 上一辈的中国女富豪或者富豪夫人们，比较不常有到了四五十岁还保持特别好的身材的。 高级定制就是要让衣服和人都处于最美的状态。 如果买衣服的第一目的是为了修饰已经走形的身材，那便不属于高定的目标客户。 在高定市场特别好的年华，有些设计师还会挑客户。 但那都是在过去，如今的高定市场不怎么景气，当然是一切以满足客户的需求为第一准则。