871.契机和理由

    华泰，其实目的已经是昭然若揭了，周方远不是傻瓜，丹姐这么着急邀请他们来做客，甚至连多等几天都做不到，这后面，必然有这位王董的撺掇。而他这么做的目的，想来也是非常的简单……他想要加速突围了。

    国内的保险公司，其实明眼人都能看出来，大的格局是早已经确定下来的了。

    据我国保险协会数据显示，截至2018年年底，我国70%财险市场份额由人民保险、平安、太平洋和人寿四大保险公司占有，寿险市场中，国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿占据67%的市场份额，保险市场总体被几家大型保险公司所占有，那么对于其他中小保险公司该如何发展？

    前世，麦肯锡发布的报告，就探讨分析了我国中小保险公司如何在这一巨头竞争的格局中觅得自身发展之道，其认为对于中小保险公司而言，未来机遇大于挑战，中小保险公司要做到“小而美”，切忌“小而全”，要对自身禀赋和短板有清醒的认识。

    事实上，我国的保险市场在未来几年将会一直保持较快增长，但从市场格局来看，强大的“马太效应”让中小保险公司面临重重挑战。

    基于“客观、量化、动态”三原则，在我国市场环境下，麦肯锡将保费收入市场份额小于5%的保险公司定义为中小保险公司。前世，他们根据2017年行业数据，财险市场中除人保财险、平安财险、太保财险、国寿财险等四家外均为中小保险公司；寿险市场中除国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿等七家外均为中小保险公司。

    在被推销保险的时候，我们经常能听到业务员说这样一句话：这家是小公司，不行的，我们才是大公司！

    所以从市场份额来看，我国保险业呈现高度集中的形态。蛋糕切一切，其实拿到大头的就是那么几家而已。所以说，除了这寿险6家、财险4家之外，保险公司的业务员如果攻击其他保险公司小，其实就有点说不过去了，只是在比谁更小而已。

    从市场规模来看，小型寿险公司市场规模从%增加到.56%，小型财险公司市场规模从.7%增加到.77%。可以说，这七年的发展时间，国内保险市场格局并没有实质性的改变，中小保险公司未能有效抢占市场。

    而从净利润来看，小型寿险公司经历了年的黄金发展期，通过发行储蓄型产品和较高投资收益率的保险，使得合计净利润分别达到8.7%和6.年的资本市场冷却和强监管，又让净利润打回到了2.3%。小型财险公司的日子更不好过，净利润从2012年的4..7%，2017年更是经历了-14.7%的巨大亏损。

    中小保险公司保费占比低，无法形成规模效应，综合成本率居高不下，无法有效摊薄费用，难以实现承保的盈亏平衡，整个保险行业的盈利始终集中在少数大保险公司手上。但从保险深度和保险密度来看，国内保险市场潜力巨大。而且保险业尤其规律所在，一家刚入局的保险公司，要想获得盈利，一般至少需要5-7年。所以，虽然几十家保险公司盈利困难，但却不舍得退出这个新兴市场，只能想方设法维持盈亏平衡，不少公司采取了偏激进的投资资产配置模式，期望通过投资利润率撬动盈利，但未来所面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。

    这一局面下，中小保险公司可以说是进退维谷。

    保险市场集中度高，其实并非国内特有，在国外保险发达市场也同样存在这样的情况。

    以米国为例，我们都说米国保险市场百花齐放，从数量上来看的确如此，米国共有保险公司1000余家。但从市场份额来看，前8家财险公司市场份额达到45%，前8家寿险公司市场份额达到39%。这个数值在全球范围内是属于低值，但仍然体现除了较高的集中度，更不用说其他国家了，保险市场集中度更高。不过呢，米国保险市场集中度虽然也高，但并意味着中小型保险公司的业绩表现就差了。

    纵观2006-2016年的米国保险市场：

    财险领域：保费规模在31-70名，以及70名之后的公司，其高于市场平均保费规模增长率、以及低于市场平均综合成本率的比例达到%。典型的比如Loya保险集团。寿险领域：保费规模在31-70名，以及70名之后的公司，其高于市场平均保费规模增长率以及平均净资产收益率的比例达到%。典型的比如RelianceStandard人寿。

    这都是非常强劲的数据表现。

    所以，保险公司成立时间晚，市场份额占有率低，并不意味着一定就只能接受长期亏损的局面，关键还是在于怎么做。

    结合国外“小而美”保险公司的经验，有三点值得国内中小型保险公司借鉴：

    首先，一定要以客户为中心。中小型保险公司在获客方面处于劣势，依赖银行、经纪公司等第三方渠道，无法全面掌握客户信息，客户积累和客户分析能力也较为单薄，普遍存在留客难的情况。在这种情况下，中小型保险公司只有真诚对待客户，为客户提供最合适的产品与服务才是取胜之道，而不是急于追求急速扩张和病毒式营销。以扶桑寿险公司LifeNet为例，他们的目标就是打造“以客户为中心”的顺畅客户体验。他们重视客户感受，因此将保费组成、佣金情况、月度经营数据高度透明地展示给客户，这是极为少见的一种信息披露形式。

    此外，LifeNet以互联网为核心渠道，仅提供保险责任单一的定期人寿、失能、女性医疗、普通医疗和癌症这五款保障类保险，不提供分红等复杂产品，设计以保障为主的低价产品，定位清晰。在官网上，LifeNet设计了生动多样的漫画和动画式条款，帮助“小白”客户理解产品。通过这些举措，LifeNet让他们的客户产生了很强的归属感。