从欧亚非三家说起
且不说孙瑶在这里对陈兰的立场伤脑筋，魏东却是面带得瑟地回来了。 刚进办公室许静几乎是踩着尾巴地跟进来，一迭声问：“怎么样、怎么样？朱总满意不？他俩最后怎么谈的？” “还行，除了薪酬，别的都OK。” 听前半句许静乐得差点跳起来，听到后半句两手抱着在心口上，眨巴眨巴眼睛问：“薪酬，薪酬怎么了？” “嗯，就是需要智亚这边协助沟通具体每月固定给多少、提成奖金怎么算。 确定下来后朱总同意了就可以下Offer。哦，还要了解她什么时候能交接完可以过去上班。” “这么说就是成了？太好了！”许静狂喜地挥舞拳头，跳过去抱着晓茹亲了一口，吓得她“哎呀”地叫起来，脸瞬间红得像熟透的水蜜桃。 魏东笑着瞪她一眼：“淑女点好不好？再说还有谈薪这个门槛要过呢。” “怎么讲？” “吴芳现在是月薪两万二，她要求月薪涨到四万。朱总的意思是试用期给她设个四千万的任务，固薪先按三万给，提成可以按行业较高标准按千分之三计算。 如果她完成了任务，那么就转正固薪定成四万，提成仍然是千分之三。 这个方案明摆着，就是想看看她实际有多大本事的意思。但不知道人家能接受不？ 所以你现在要做的不是庆祝胜利，而是赶紧想想办法让吴芳先答应这个方案。如果这事她不同意，那后边就没得玩了！” “试用期……多久？” “半年。”魏东拉出张抽纸，抹掉嘴边的咖啡沫子，说：“半年内什么时候达成四千万，什么时候可以转正，最长六个月。 你要和她说清楚，以她目前的薪酬一下子涨到三万已经是罕见和例外了，足见朱总对她的认可和期待，千万不要急着做决定，好好考虑。” 许静咬咬牙：“好，我去给她打电话。不过她要是拒绝了可怎么办？” 魏东白她一眼，幽幽地说：“重新找人呗，还能咋办？” 许静大急：“那怎么行啊，师傅！你、你快教教我，有什么说服人的高招？” “出去！”魏东一指门。 “你就告诉我呗，省得我走弯路嘛。” “好啊，是不是还要我顺带告诉你用座机打外线先拨零？” 魏东不客气地放下杯子说：“工作交给你了，怎么完成是你的事，如果不懂不会你可以问同僚、前辈，可以查资料做调研。当然我更希望是你自己解决的，没有依靠别人的援手。 你不是对自己聪明的头脑很有自信么，现在自信跑哪儿去了？瞧瞧，遇到点问题就慌成这样子。 这不过是第一单，以后那么多单子，各种情况，你都慌慌张张跑来找我，我不在问题就不解决了？ 我来告诉你，虽然你目前还在试用，但你的角色就是寻访员，责任是寻找人选、和她沟通，我的责任是对人选的筛选、推荐和对甲方的沟通。 所以，我们各自做好自己的工作，这样才能完美地关闭这个单子。懂了吗？” “懂！不能解决一般性问题的员工不是好员工——沃尔夫的名言。” 许静被怼得无话可说，一边朝忍着笑的晓茹做鬼脸，一边转身退出去，心里打鼓：“要命啊，就这条件和她自己要求的差距那么大，吴芳能接受么？” “朱莉，怎么了这是，愁眉苦脸的？” 许静正在组织词句，闻言抬起头，见是赛琳娜站在通道上回头叫自己，眼睛一亮连忙跑过去：“姐，我得向你请教下，怎么能让人选接受比她自己要求的更低的薪酬呢？” “有多低？” “人选要四万，甲方给三万。” 赛英一愣，显然她没想到差距会这么大。许静在跟着大魏做汉河这是人尽皆知的事情，赛琳娜想了想，问：“你调查过她这个岗位在本地的平均薪酬吗？” “木有，啥是平均薪酬？” “就是按岗位按行业按级别，看看同岗位在同行理其它公司都给多少、怎么给，固定占多少、浮动占多少，以及浮动的比例大概多少？然后取平均值再和这个薪酬比比看它处于低位还是高位。 可以多问一些人。这样你去和她沟通前心里有数据，对同行同岗位薪酬清清楚楚，说起来可以有根有据。 不然你就这么干巴巴地去说，只能求爷爷告奶奶请人家让步，既拿不出理由根据也没别的招，对不对？做沟通前，最好先知己知彼。” “知己知彼，对啊！可，上哪里去查？” “招聘网站，你可以看到其他求职者信息中标注的自己目前薪酬情况，或者通过电话、微信询问——以核实资料信息的名义。 你是猎头啊，多数人都会配合的。” “哦！”许静重重地点头，她嘟着嘴，晃着赛英的胳膊抱怨说：“赛姐最好了，能这么耐心指点我。不像屋里坐着的那个家伙。 他就知道把活儿往人手里塞，怎么干？连半句都没有，算什么师傅啊？” 赛英笑了。“傻姑娘，师傅领进门，修行在各人呐。咱们这行，一件事，有百种做法，因人不同。 哪有什么标准答案给你去套题目，我们这些人不都是自己学出来的？要么问人，要么看别人怎么做，师傅只给个方向，没法子手把手教你。 通过自己琢磨，慢慢形有了人脉、渠道，形成自己的套路风格，那时才是个真正的猎头，你就可以出徒啦！” “你的意思是……，我还差得远呗。”许静咧嘴。 赛英拍拍她胳膊：“快了。你就当这次……，每次面对问题都是积累的好机会，那样就不会觉得辛苦，反而是件愉快的事了。 告诉你啊，老猎头都知道：第一单靠运气，就是说目前为止你运气还不错；第二单靠勇气，这个你很快就会尝到了。” “那第三单呢？”许静问。 “智慧和忍耐。”赛琳娜走到饮水机前接了杯水放到许静手里。“喏，接水时杯子没漏是你的运气；能不能装更多水，装多少可以不溢出来，则要看杯子的质量、大小等等。 做猎头也一样，要接受各方面的考验。就算你过了试用期，后面还有瓶颈期呢。” “什么是瓶颈期？” “就是……，前面走得挺顺，然后突然像是遇到个坎过不去了，死活找不到合适人选。 要急得人茶不思、饭不想、睡不着，晚上做梦都在给人选打电话，头发也一把把掉下来……，然后突然就又成单了。” “啊？那、那这瓶颈多吗，要过几次关啊？” “因人而异，”赛琳娜笑笑：“有的人半年才突破，悟性好些的每回两三个月也就过去了。 新入行的，怎么也得经历两三个瓶颈期才能成为真正的顾问呢。所以，别着急。小心积累本钱，你迟早会上去。这行也有个‘广积粮、缓称王’的讲究。 千万别学有些人，才入行就迫不及待地在脉脉上给自己加上‘顾问’、‘资深’这样的头衔，其实人才和她一聊就会知道很肤浅，绝对不会再想接触了，所以那样做对积储人脉没好处。” 许静一惊，立即回想了下自己的脉脉账号，还好！“那赛姐你经历过几次瓶颈啊？”许静问。 赛英却没回答她这个问题。“时间不早，我得去客户那里了，有时间再聊！”说完，她叫住一名自己团队的助理，两人轻声交谈着往她的办公室去了。 赛英叽叽咕咕说了挺多，许静听懂她是让自己先别忙着“弹冠相庆”，要知道后面的考研还多哩。而且起码自己必须关注两件事：积累，和建立自己的工作风格。 华灯已上，车流渐少。巨大的城市正从白天的喧闹、忙碌，变得安静、祥和。 魏东走出办公室习惯性地在办公区溜达了一圈，和几个顾问、助理聊了几句勉励的话。 他先让晓茹回宿舍休息，自己来到许静身后，见她全神贯注没发现自己，悄悄地越过她肩头看了看，然后故意咳嗽一声。 许静吓了一跳，回头见是他，忙站起来，问：“你还在呀？这么晚了，我还以为你们都走了呢。” “是啊，这么晚了，你怎么还在用功？吴芳那头说好了没？我还在等你的消息呢！”魏东稍带不满地看着助手。 “呃，还没。”许静见他皱眉，赶紧解释：“我是想先调查下本地同岗位的平均薪酬，做到心中有数再去和她沟通。” “平均薪酬？那我要等到什么时候？” “我已经做得差不多了，今晚就可以去她家搞定这事。” 魏东点点头：“平均薪酬，这是谁教你的？” “赛琳娜呀，怎么，有问题？” 魏东摇摇头：“没问题。很好，你学会请教他人了，也有同事乐于帮你。不过……，赛琳娜其实并不知道你和吴芳之间的关系，对不对？” 许静一愣，点点头。 “所以，她告诉你的是我们在面对此类情况时的普遍做法。其实你和吴芳是好友、闺蜜、曾经的同事和上下级，有了这样的关系，事情可以用更简单的方式来做。 比如她为啥喊了比现在工资几乎高一倍的要求，出于什么想法？再问问她心目中的底线。最后设法透露些信息，试探她的反应等等。 根本在于，你们之间不同于和其他人选，是有相互了解和信任基础的。这种情况下做面对面的沟通可以更直接了当，也有助于你们增强彼此的关系。明白吗？ 当然做薪酬调研也是可以的，多个参考嘛。你现在是菜鸟阶段，这方面啥概念都没有，多做调研确实没坏处。等你有了积累，倒不见得次次都机械地去做调研，那样反而拉长时间成本。” “哦，明白了。”许静偏着头，说：“大魏你的意思是我俩有这个关系做基础，所以直接沟通更好，其实不一定需要和其它项目一样走标准流程的？” “对！比如标准流程里你应该面谈来确定他的离职意愿，还应该向她进行必要的介绍和说服工作，但实际过程中你是刻板地这样去做的吗？她信任你，甚至是无条件的，所以有些步骤自然就变通了。 古人说‘兵法之道，存乎于心’。道理是死的，人是活的。 没有哪条规矩给你定死了必须怎么做，那么你就可以用自己看来最合适、最快捷、最低成本的方式去做。既然目的是尽快知晓她的态度，你了解到了就好，不必拘泥于标准。 关键在‘快’字上。上级要的是结果，至于方法、过程、渠道，对我来讲是次要的。 你的责任就是要迅速判断、抉择最好的方式，拿到并提交成果。 招聘过程越长，中间变数就越多。 以汉河朱总和我们的关系虽然不至于，但其它项目的话，意味着拖延就可能生变，所以我们强调这个‘快’字。” 魏东用手指关节手敲了下身边的工位隔音板：“由于莎莉的关系，这个单子属于我们独家cao作，所以我始终没催你。其它单子可就不行了。 甲方可能把职位同时交给多家猎头cao作，这种情况下谁手快谁获益！ 包括搜简历、做人才报告，手都必须快，才能抢在其他猎头前边把自己的人选递到甲方人力面前。 你看赛琳娜要求新来的助理天天在编辑简历、优化简历、为人才报告纠错，对吧？ 那其实是训练，让她们习惯高速完成的同时保证文档的质量。 我没要求你速度，但你现在就要开始高标准要求自己。不然，第一单的侥幸之后你会很难过的！” “明白了。”许静咬咬下唇，仰起脸来道：“怪不得你们都把寻访、做推荐报告这种事交给助理和实习生呢，这其实也是最累的部分对吧？” “够直接！”魏东大笑：“最累，也最锻炼人、最显示猎头基本功。就像烧瓷器的学徒得先学烧火、看火，然后开始制坯、成型、上釉等等。 任何技能的学习都需要过程，也不能完全说是顾问偷懒或者偏心。” “好吧，那我快快地学，尽早做到顾问！”许静咬牙。 魏东又大笑：“然后你也带俩徒弟，整不死他们小样的，对不？” 许静“嘿嘿”地笑着，然后开始动手收拾桌面。 魏东一看：“怎么，让我说了两句就不打算继续调研了？” “刚才已经到一些情况了，我这就去吴芳家搞定薪酬的事，调研等我有空再完成它。” “哎，这就对了！凡事要有轻、重、缓、急。现在对你来说，重要的不是完成调研，而是立即沟通好吴芳，让汉河把Offer下了，吴芳入职然后咱们拿到回款。 只有这样你才能提前转正，在公司站稳自己的脚跟！”魏东鼓励她说。