第九章 你会质疑吗？
裴如健接着举了个例子。 他说自己曾干过段时间的电话销售，推销的产品是信友公司的ERP财务软件，电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去，少不了受别人的冷言冷语。 “通常打过去的第一关是对方公司的前台，你问对方公司前台用的是什么财务软件，有没有兴趣更换信友公司的软件，对方当然会直接不会理睬你，很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。 竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿，才能得到有效的信息。” “那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。 “应该从公司的IT、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。 “那么如果公司的IT或者采购告诉你，他们公司不准备换新的财务管理软件，你该怎么办呢？”裴如健又问。 竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了，她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因，于是虚心向裴如健请教，如果是他会怎么办。 裴如健于是告诉竹子他是怎么做的： “我会直接在网络上查这个公司的招聘信息，通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱，大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写，至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐，尔后打电话到公司前台，告诉前台我找人事部的某先生或是小姐，前台八成会给我转接。” 竹子听得入神。 “当我能和人力资源说上话后，我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才，当然我挑选的都是些需要招IT或是软件的职位的公司，对方急于找到适合的人，会对我很感兴趣，我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况，人力资源经理通常是不会防备的。” “当从侧面了解了情况后，我才会去找他们公司的IT经理或是采购经理，比没头苍蝇一样直接去问有效得多。” 竹子不禁佩服裴如健，说：“你是金牌销售吧，金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？” 裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的，一个销售做到后来要想成功，依靠的不仅仅钻营说话技巧。” 竹子吐了吐舌头，裴如健的形象在她心里愈发深不可测，就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻，又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。 “做销售心态很重要。”裴如健说，“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝，无论是大项目还是小客户，客户会以各种方式拒绝你，或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下，拥有一个善于质疑的精神很重要。” 竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。 裴如健举了好些个例子。 比如说你把一个二手房推销给买房人，对方很想买但是想压价，他会用各种方法来迫使你降低价格，比如他会说另一个房产中介那里，几乎相同的地段房型，价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧，既然这样我给你降百分之十”，那样的话你就中了对方的圈套，就失败了。相反你必须去想，对方说的究竟是事实还是编造的，如果是事实，那么为什么另一个中介那里的价格低，是由于房屋质量不好还是别的问题。 又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户，你约他吃饭，他告诉你没空，你不能直接回答“好吧，那么下次再约吧”，你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对，他真的没空又是为什么。 还比如你推销一份保险给客人，客人说他不需要保险，那你就必须分析，他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈，等等。 最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水，列车员告诉你没开水，难道你就没想过，她是不是在敷衍你呢？” 竹子说没想过。 裴如健说：“列车上很少会提供不出开水，莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时，在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看，兴许是刚和她的同事闹了别扭，所以不愿意给你服务了。” “看起来，我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。 “做个好销售，你不得不勤思考，” “天哪，那可就太累了。”竹子感叹说，“总是想着别人是不是在骗你，想着是不是去纠正别人，那日子就别过了。” “做不到这点，你就别想做个好销售，即使你做了销售，你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。 “这是习惯。”裴如健又说，“有些人生来就会质疑，有的人生来只会服从，如果你学不会质疑而只会服从，那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。” 竹子衬衫想了想自己的实际情况，沮丧对裴如健说，她勤于思考，可她不善于质疑。 “那你还是趁早别做销售了。”裴如健说，“没有个质疑的心态，你在销售行业会寸步难行，你会处处碰壁，你会觉得很无聊。” 竹子说才不会无聊，她又补了一句说：“给我做任何工作，都不会觉得无聊。” 裴如健说那可奇了，他从没看到过这样的人。 “我的职场宗旨是，每天都不犯错误，那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误，所以我每天都过得很愉快，也会觉得有趣味。”竹子说。