第二十九章 什么是经销商

    竹子仍旧做着千篇一律的重复工作－－－－－超市直供，王荣华没像之前答应的那样给她别块的生意。竹子连一点端倪都看不到，她只能变着法子提醒王荣华，比如瞅着他在办公室空的时候直接问他：“王经理，我对经销商的概念也不是很熟，不如麻烦你给介绍下。”

    王荣华觉得竹子问的这话有点超过她的职责范畴，但既然她问了，自己也不好不说，于是便向她解释经销商的意思。

    “买了生产商的产品后通过不同的渠道卖出的叫经销商。”王荣华说，“经销商的一个特点是，他们买我们的东西既不是为了使用，也不是为了OEM生产，而是卖给客户。”

    竹子又问代理商和经销商的差别，王荣华告诉竹子说：代理商拿到的产品仍旧属于生产者公司，但经销商拿到的产品属于经销商自己。一个简明的例子是：代理商拿多了货卖不了算公司，经销商拿了货卖不了算经销商自己的损失。

    竹子又问经销商的审核是不是有很复杂流程，王荣华说当然，通常从开始做审核到有结果，大约一个半月到三个月的事情，销售必须帮助经销商通过公司的审核，这是销售很大一部分的工作。

    竹子又问王荣华：“如果一个销售专门只负责经销商，而不需要做直接的项目投标，那需要做哪些日常维护工作。”

    “如果你只做经销商，那你只需要每天打电话问经销商，今天有需要哪些货送到你们这里，然后到时间催他们把钱打过来就是了。”王荣华说。

    “这么简单？”竹子不相信地问。

    “当然这么简单。”王荣华说，“否则要经销商做什么用。”

    竹子立刻在心里把经销商同大树画了个等号。

    王荣华接着告诉竹子，经销商对于照明销售的重要性。照明不像配电，渠道特别细小特别琐碎，而且谁都可以做。跨国公司不像本地企业，能把触手伸到市场上的每个角落，所以一定要依靠经销商。

    而且，照明项目又小又琐碎，很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务，所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商，是很好的选择。

    竹子听明白了，她有点试探地问：“在C.B.照明，经常是经销商自己找上门来的，还是公司去找经销商的？”

    “五五开吧。”王荣华回答，“经销商自动找上门来要求做的有之，公司主动联络经销商的有之。”

    竹子循着刚才王荣华说的话问：“王经理，我有一点不明白。照说对经销商来说，卖的产品种类越多越好，他们才能多赚钱。如果这样的话，应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊？为什么反而倒过来，要我们寻找经销商呢？”

    王荣华笑了：“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎，那么本地经销商就是狐狸。”

    （三更庆祝豆腐和死猫的生日之.....）